Мерчандайзинг – это искусство представления товара так, чтобы покупатель, взглянув на полку, в считанные секунды принял решение о покупке. Умелое использование инструментов мерчандайзинга может значительно повысить продажи.
Эксперты агентства трейд-маркетинга Планограмма делятся советами о том, как сделать мерчандайзинг максимально эффективным.
Анализ полочного пространства и выкладки
Анализировать полку – это не просто наблюдать за ней, а оценивать её состояние и выполнение задач. Используя различные метрики, можно получить данные, которые помогут улучшить мерчандайзинг.
Например, можно оценить каждую категорию товаров, рассчитывая коэффициент отдачи, деля долю категории в обороте на её долю на полке. Оптимально, если коэффициент приближается к единице.
Ещё один способ оценки – это расчет прибыли на метр торгового оборудования.
Положение товара на полке можно определить с помощью АВС-анализа, разделив товары на группы: А – 80% прибыли, В – 15%, С – 5%. Продукты группы А должны занимать «золотые полки».
Смешение товаров, когда товары группы А размещаются в менее выгодных зонах, а группы С – в более привлекательных, может дать хороший результат. Однако важно соблюдать правила соседства товаров.
Оптимизация мерчандайзинга
Покупатели часто приходят в магазин за конкретными товарами. Искусство мерчандайзинга – это вызвать у них желание купить что-то незапланированное. Товары, вызывающие эмоциональный отклик, следует размещать на торцах или в начале рядов, где они сразу привлекут внимание.
Покупатели привыкают к определённому соседству товаров. Лучше группировать их: молочные продукты вместе, рядом кефир, сливочное масло и т.д.
Анализ продаж покажет, какие товары наиболее прибыльны. Они должны занимать лучшие места на полках, что увеличит продажи. Однако важно, чтобы покупатели могли легко находить нужные товары и чувствовать себя комфортно в магазине.
Эффективный мерчандайзинг – это когда средний чек растёт. Для этого можно организовать кросс-продажи, комбинируя товары. Не стоит пытаться продать залежавшиеся товары – это может оттолкнуть покупателей. Лучше формировать комплекты, где товары дополняют друг друга, например, молоко и хлопья.
Мерчандайзер отвечает за продвижение товаров определённых марок. В крупных магазинах у него много конкурентов, и чтобы его полка была более прибыльной, он должен уметь не только выкладывать товар, но и общаться с категорийным менеджером, который отвечает за ассортимент.
Опыт показывает, что постоянный контроль выполнения планограмм, анализ ситуации на полке и оптимизация бизнес-процессов могут значительно повысить эффективность мерчандайзинга. Важно помнить, что это динамичная часть маркетинга, и в каждой компании всегда есть возможности для её развития.
