Каждая торговая сеть сталкивается с проблемой контроля мест продаж. Как определить объемы продаж? Насколько эффективно организован мерчандайзинг в магазинах? Есть ли потенциал для увеличения продаж и прибыли? Как быстро запустить промо-акции во всех магазинах одновременно? Соответствует ли работа мерчандайзеров или торговых представителей стандартам бренда? Нуждаются ли они в дополнительном обучении? Ответы на эти вопросы сложно получить из офиса. Только систематический контроль всех процессов непосредственно на местах может дать полное представление о ситуации, сообщает DKNews.kz.
Эксперты агентства мерчандайзинга Планограмма рассказывают об организации полевого аудита, его видах и результатах, которые можно получить, сделав контроль мест продаж системой.
Цель полевого аудита
Основная задача полевого аудита — проверка результатов работы мерчандайзеров или торговых представителей в закрепленных за ними торговых точках. Цели могут включать визуальную оценку соответствия работы полевого персонала стандартам компании или проверку соблюдения маршрутов посещения торговых точек. Аудит позволяет оценить вклад полевого персонала в развитие продаж, выявить их слабые стороны и организовать дополнительное обучение. Также аудит может быть направлен на анализ развития торговой точки и дистрибуции.
Этапы полевого аудита
Подготовка
Полевой аудит предполагает оценку работы мерчандайзеров или торговых представителей. Необходимо заранее определить критерии оценки, что возможно, если супервайзер хорошо знает стандарты работы и задачи мерчандайзера. Для фиксации результатов создаются документы, которые могут быть как в бумажном, так и в электронном виде.
Визит в торговую точку
Мерчандайзер, приходя в торговую точку, приветствует персонал, представляет цель визита и приступает к работе. Если он часто посещает эту точку, то становится частью коллектива. Супервайзер-аудитор, напротив, является редким гостем и должен сразу обозначить цель визита, чтобы избежать недопонимания. Важно, чтобы его визит воспринимался как помощь в улучшении продаж, а не как контроль.
Обзор торговой точки
Регулярные аудиты позволяют супервайзеру легко оценить изменения с последнего визита. Он может определить, были ли перемещены POS-материалы, изменились ли названия, появились ли новые объекты и т.д. Также выясняются причины падения продаж некоторых товаров и рост спроса на другие.
Осмотр витрины
На этом этапе аудитор оценивает товарные запасы. Если на полках отсутствует запланированный ассортимент, это является недостатком в работе полевого сотрудника. Аудитор также анализирует оптимальность остатков и дает рекомендации по улучшению работы торговой точки.
Диалог с представителем торговой точки
Общение с представителем торговой точки дополняет информацию о работе полевого сотрудника. В непринужденной беседе можно узнать, как мерчандайзер следит за остатками, какими инструментами пользуется при презентации новых продуктов и как часто это делает. Опытный супервайзер может выявить сильные и слабые стороны сотрудника.
Анализ результатов
Аудит проводится для улучшения работы полевого персонала. Необходимо проанализировать результаты и разработать стратегию повышения эффективности сотрудников. Сравнение данных аудита с отчетами полевого работника поможет выявить ошибки и найти способы их исправления.
Обсуждение результатов аудита
Для достижения цели проверки необходимо обсудить результаты с полевым сотрудником. Обе стороны должны чувствовать себя частью одной команды, решающей общие задачи. Аудитор помогает мерчандайзеру анализировать ошибки и искать способы их исправления. По итогам аудита разрабатываются методы устранения недостатков и назначаются даты работы над ошибками.
Виды полевого аудита
Аудит вдогонку проводится вскоре после визита полевого сотрудника, когда ситуация еще не изменилась кардинально. Это удачный момент для проверки актуальных результатов работы. Метод эффективен для оценки деятельности мерчандайзеров и торговых представителей в формате Van Sales.
Точечный аудит позволяет оценить работу полевого сотрудника в одной или нескольких торговых точках. Это полезно для проверки работы с ключевыми клиентами.
Аудит предыдущего дня используется для оценки результатов полевого персонала, работающего в формате Pre Sales. Аудитор посещает торговую точку на следующий день после визита сотрудника.
Встречный аудит позволяет проверяющему идти по маршруту полевого сотрудника в обратном порядке, встречаясь с ним в середине. Это дает возможность оценить положение на территории до и после работы сотрудника.
Перекрестный аудит помогает избежать "замыленного глаза". Два аудитора меняются объектами проверки, что позволяет им перенимать опыт друг у друга и мотивирует на развитие территорий.
Сквозной аудит проводится в торговых точках на одной территории, не связанных с маршрутами полевого персонала. Это позволяет оценить уровень дистрибуции на локальном участке, например, в микрорайоне или около вокзала.
В реальной жизни всегда есть место ошибкам и проблемам. Их можно устранить с помощью своевременного полевого аудита. Доверив его независимым специалистам, можно получить объективный анализ ошибок и рекомендации по оптимизации работы торговой точки.
