Чаще всего покупатели приходят в аптеку за конкретными препаратами, и их цель — приобрести нужные лекарства. Однако, несмотря на одинаковые условия, одни аптеки процветают, а другие едва справляются с конкуренцией. Это во многом связано с подходом к мерчандайзингу. Эксперты агентства мерчандайзинга Планограмма делятся советами о том, как сделать аптечный бизнес более прибыльным.
На поведение покупателей в аптеке влияют различные факторы: формат, зонирование, наличие POS-материалов, оформление витрин, выкладка препаратов и многое другое. Всё это относится к мерчандайзингу как науке.
У аптечного мерчандайзинга есть четыре основные цели. Первая — сделать процесс поиска и покупки удобным и приятным для клиента, что увеличит его лояльность. Вторая — максимизировать количество товаров, привлекающих внимание покупателей, что способствует росту продаж. Третья — увеличить ассортимент как общих, так и специализированных групп товаров. Четвёртая — продлить время пребывания покупателя в аптеке, так как даже одна дополнительная минута может привести к незапланированной покупке.
Зонирование аптеки
Для рационального размещения торгового оборудования важно определить «горячие» и «холодные» зоны.
При входе в аптеку посетитель только привыкает к новой обстановке. Эта часть помещения считается «холодной» и неэффективной для продаж.
«Горячая» зона начинается с правой стороны потока посетителей. Здесь следует разместить товары, приносящие максимальную прибыль, так как именно здесь покупатели склонны совершать покупки, входящие в их планы.
Также «горячей» зоной является место справа от кассы, где можно разместить товары импульсного спроса, такие как жевательная резинка, влажные салфетки и т.д.
«Тёплая» зона — это центральная часть зала, которую посещают 50-70% покупателей. Здесь размещают популярную косметику, БАДы и другие востребованные товары.
«Холодная» зона — наиболее удалённая от входа. Её посещают 20-30% посетителей. Здесь располагают товары с небольшим, но стабильным спросом.
«Ледяная» зона, как и входная часть, неэффективна в плане продаж и находится у выхода с левой стороны. Здесь можно разместить декоративные элементы и зону для отдыха.
Принципы выкладки товаров в аптеке
На верхних полках логично размещать небольшие упаковки, так как их легче рассматривать. Большие упаковки располагаются на нижних полках.
Товары на одной полке следует выкладывать в порядке увеличения размера упаковки слева направо.
Для гармоничного восприятия упаковок лучше соблюдать порядок от светлого к тёмному.
Товары следует распределять блоками по категориям, типам и брендам. Оптимальная длина блока — 33 сантиметра. Важно снабдить ассортимент рубрикаторами по симптомам или фармакотерапевтическим действиям.
Препараты одной фармакологической группы лучше размещать вместе, так как они могут дополнять друг друга.
Основные правила выкладки
На полках должно присутствовать максимальное количество препаратов, но с учётом того, что глаз воспринимает ограниченное количество предметов. Дорогие препараты размещаются ближе к покупателю, дешёвые — дальше.
Продукция с повышенным спросом должна быть в приоритетных местах, как в «горячих» зонах, так и на полках.
Товары с наибольшим спросом размещают в «горячих» зонах. Это лидеры продаж, генерирующие прибыль аптеки.
Целевые товары с низким спросом — в «холодных» зонах, где можно проводить распродажи.
Среднеходовые, но дорогие продукты размещают выше «горячих» зон, а дешёвый, но ходовой товар — ниже.
Упаковки располагаются лицевой стороной к покупателю, предпочтительно с русским названием.
Препараты разных форм одного бренда группируются вместе для удобства выбора.
Товары с постоянным спросом, но низкой ценой, не стоит выкладывать на витрины.
Категории товаров, такие как зубные пасты и щетки, лучше размещать рядом.
Хорошо читаемые ценники
Исследования показывают, что отсутствие ценника или его плохая читаемость отпугивают покупателей. Цены должны быть указаны на упаковке, не закрывая название препарата, и располагаться слева.
Не следует выставлять одинаковые товары с разной ценой на витрины, так как это сбивает с толку покупателей.
Изменение выкладки товара в аптеке
Аптека, как и магазин у дома, формирует круг постоянных покупателей, привыкших к определённой выкладке. Изменения могут вызвать недовольство, особенно у пожилых людей. Если изменения необходимы, их следует проводить раз в сезон.
Мерчандайзинг в аптеках играет двойную роль: ускоряет продажу товара, улучшает качество обслуживания и создаёт положительный имидж аптеки. Покупатели быстрее ориентируются, выбирают товар и узнают о новых торговых марках.
