Профессиональная оценка мерчандайзинга – это ключ к успешным продажам и увеличению среднего чека. Такая работа требует систематического и высококачественного подхода. Поручение этой задачи неквалифицированному специалисту может привести к напрасным затратам.
Как сделать так, чтобы вложения в мерчандайзинг оправдали себя и принесли ожидаемую прибыль? Как оптимизировать процессы, не снижая качество используемых инструментов? Ответы на эти вопросы дают специалисты агентства мерчандайзинга «Планограмма».
Точные данные
Оценка эффективности базируется на детальном анализе работы мерчандайзеров. От их способности рационально использовать торговые площади и достигать целевой аудитории зависит успех продаж.
Критерии оценки включают полную информацию о торговой точке, количественные показатели по брендам и товарным группам, а также данные об изменении уровня продаж.
Анализ предполагает деление товаров на категории в зависимости от их прибыльности. Обычно около 20% товаров на торговых площадках приносят стабильную прибыль, тогда как оставшиеся 80% относятся к менее прибыльным. Такое распределение помогает определить, какие товары следует закупать больше или меньше, а от каких лучше отказаться. Этот метод известен как АВС-анализ.
Эффективный мерчандайзинг
Каждый производитель, планируя бюджет на мерчандайзинг, стремится к тому, чтобы затраты оправдали себя прибылью. То есть коэффициент возврата инвестиций ROI должен быть положительным.
Для расчета эффективности применяются различные формулы, зависящие от специфики продукта. Эффективность мерчандайзинга измеряется ростом продаж с акцентом на товары, которые хорошо продаются в данный момент.
Основные инструменты
Ключевым инструментом оптимизации бюджета является автоматизация маршрутов мерчандайзеров и точное планирование времени для каждой торговой точки. Для различных форматов магазинов эти параметры разрабатываются индивидуально.
Ограниченный бюджет не является препятствием, если правильно расставить приоритеты и цели. Для каждого клиента можно разработать эффективную стратегию, исходя из соотношения "цена/качество".
Способы оптимизации
Существует несколько способов оптимизации бюджета на мерчандайзинг.
Один из самых эффективных – это автоматизация маршрутов мерчандайзеров, что сокращает время их перемещений. Для каждой торговой точки решения принимаются индивидуально, будь то гипермаркет или небольшой магазин.
Также успешно применяется работа над повышением рейтинга торговой точки для оптимизации времени перемещений сотрудников. Чем меньше времени уходит на логистику, тем выше прибыль.
Оценка работы мерчандайзеров должна учитывать формат магазина, возможности торговой полки, качество работы персонала, продажи продукции, оборот, проходимость и размер среднего чека.
Эффективный алгоритм можно выработать, выделяя точки с высоким оборотом и перспективами роста, определяя успешные точки, показатели которых снизились по вине персонала, и выявляя продажи с низкими показателями.
Оптимизация маршрутов мерчандайзеров, контроль и измерение времени визитов, оценка возможностей каждой торговой точки, день недели и частота посещений – все это способствует оптимизации бюджета на мерчандайзинг.
Важные факторы
Для оценки эффективности работы полевого персонала необходимо сопоставить выручку торговой точки с ежемесячными затратами на мерчандайзинг. Обычно расходы не должны превышать 4-5% от продаж в данной точке.
Эти данные помогают понять потенциал магазина и эффективность затрат на мерчандайзинг.
С учетом изменений на рынке труда, сложностей с подбором полевого персонала и изменением поведения потребителей, при формировании бюджета на мерчандайзинг следует учитывать следующие факторы.
1. Формат магазина – оценка необходимости визитов с учетом размеров торговой полки, работы собственного персонала и предполагаемого результата визита мерчандайзера.
2. Частота визитов – определяется по измерениям (время, категория продукции, ДМП), оценке каждого визита и поставленным задачам. Возможно, цели не соответствуют частоте визитов или недостижимы при любой частоте. Следует ставить реальные цели и учитывать роль запасов.
3. Адресная программа – преимущество у агентств, занимающихся совмещенным мерчандайзингом, так как передвижения мерчандайзеров занимают минимальное время (8-10%). У компаний с собственным штатом мерчандайзеров это составляет 25-40%, причем в малых городах передвижений больше. Это может привести к оплате "воздуха" на 30-40% из бюджета.
4. Использование трудового резерва в удаленных зонах и в малых городах с частичной занятостью.
Заказчики хотят, чтобы их затраты на мерчандайзинг окупились и принесли прибыль. В условиях растущей конкуренции важно следить за новыми инструментами и подходами, что является залогом успешной оптимизации бюджета без потери качества.
