Как малому и среднему бизнесу расширить экспорт услуг

Международная торговля услугами развивается на 60% быстрее, чем торговля товарами

Услуги становятся наиболее динамичным сектором мировой торговли и ключевым направлением внешнеэкономической деятельности как для развитых, так и для развивающихся стран. Казахстан также активно развивает этот тренд. Согласно статистике, международная торговля услугами растет на 60% быстрее, чем торговля товарами, создавая значительно большую экономическую ценность, чем это отражено в официальной статистике. Телекоммуникационные, ИТ- и бизнес-услуги развиваются в два-три раза быстрее традиционных.

QazTrade, как оператор государственной поддержки экспорта, запустил Программу экспортной акселерации для стимулирования несырьевого сектора Казахстана, включая продвижение услуг на международные рынки. В конце апреля 2022 года завершился отбор казахстанских компаний для участия в программе, по итогам которого 190 производителей товаров и услуг получат полное сопровождение и консультационную поддержку при выходе на зарубежные рынки.

Одной из участниц программы стала компания DreamLight, специализирующаяся на 3D-моделировании, разработке образовательных систем, а также проектах в сфере развлечений и машиностроения. Компания уже имеет обширную международную географию продаж в России, Кыргызстане, Азербайджане, Испании, Канаде и других странах. Мы побеседовали с Владимиром Бариновым, руководителем группы компаний, включающей DreamLight, о том, что компания ожидает получить от участия в программе и перспективах развития экспорта казахстанских услуг.

- Владимир, расскажите, пожалуйста, о вашей компании и ее разработках.

- Изначально мы занимались созданием 3D-рекламы и интерактивных систем для индустрии развлечений, таких как спецэффекты для кино. Самое интересное началось в 2008 году, когда мы создали первый образовательный продукт. Это привело к пониманию, что мы хотим разрабатывать собственные продукты, а не просто выполнять проектные работы. Так появились медицинская платформа AcademiX3D, интерактивное 3D-приложение о заболеваниях и Pathology3D, 3D-тренажер для изучения общей и специальной патологической анатомии.

- Расскажите, пожалуйста, о вашем экспортном опыте. С какими трудностями вы столкнулись и чего смогла достичь компания?

- Выход на экспорт у нас проходил в три волны. Первая волна была до 1999 года, когда мы попробовали выйти на новые рынки. Мы думали, что если в Казахстане покупают наши продукты, то и в США обязательно купят. Но тогда мы столкнулись с трудностями, так как рынок СНГ был почти неконкурентен, а на рынке США уже были более качественные продукты. Это было болезненно осознавать, что мы не так хороши, как думали. Многие стартапы часто ошибаются, полагая, что их продукт уникален из-за отсутствия анализа конкурентов. Сейчас мы проводим глубокий анализ рынка, чтобы избежать прошлых ошибок. Во время второй волны мы столкнулись с другой проблемой экспорта из Казахстана — репутационной. Казахстан еще не так известен на мировом рынке, и у зарубежных покупателей есть предубеждения по отношению к казахстанскому ИТ. Когда люди узнавали, что наши интерактивные медицинские приложения имеют казахстанские корни, интерес со стороны партнеров угасал. Поэтому мы решили открывать представительства в зарубежных странах и сотрудничать с дистрибьюторами. Но наш центр разработки находится в Казахстане. Также важно разрабатывать индивидуальную стратегию продвижения для каждого продукта и рынка в зависимости от задач компании.

- Как обстоят дела с выходом казахстанских поставщиков услуг на международные рынки? Пользуются ли услуги спросом?

- В Казахстане хорошо развита 3D-графика, но с учетом глобализации рынка, где есть Индия и Китай с демпинговыми ценами, тяжело конкурировать. Поэтому нужно стремиться создавать уникальные вещи и контент, чтобы выделяться. В целом в ИТ есть место для всех из-за повышенного спроса. Главное — понимать, чем вы отличаетесь от конкурентов. Казахстан — удобная юрисдикция для ведения глобального бизнеса. Мы часто об этом говорим и стараемся привлекать внимание.

- Какие тренды вы наблюдаете на международном рынке услуг?

- Очевидный тренд — это глобализация. Многие сотрудники, будучи резидентами Казахстана и уплачивая налоги в РК, могут работать в любой точке мира. Другой тренд — рост конкуренции на рынке услуг: аутсорсинг развивается, ведь интернет есть почти у всех.

- Почему вы решили участвовать в Программе экспортной акселерации и что ожидаете получить?

- Мы работаем в основном с B2B/B2G, и часто сложно представить себя на новом рынке, несмотря на богатый экспортный опыт компании. Хорошо, когда существуют механизмы, которые помогают представить тебя партнерам. Подобный теплый первый контакт значительно упрощает дальнейшую работу. Покупатели, видя, что мы приходим от QazTrade, уже знают, что у нас проверенный продукт.

Вторая причина нашего участия — стремление сделать Казахстан лучше. Не всегда государственные органы, реализующие акселерацию, понимают предметную область. Мы хотим, приняв участие, понять сильные и слабые стороны программы, чтобы в дальнейшем в интерактивном формате подсказывать наиболее эффективные инструменты продвижения казахстанских компаний.

- На что вы бы посоветовали обратить внимание начинающим компаниям, которые только планируют выходить на международный рынок?

- Как показывает опыт, у молодых специалистов нет понимания, как делать продукты. Часто казахстанские разработки возникают из стремлений и надежд основателей. Они могут знать продуктовую составляющую, но игнорируют маркетинг и проблемы пользователей. Это даже мировая проблема. О продукте нужно заявить, сегментировать и так далее. Совет один: учитесь на ошибках, используйте все доступные возможности, участвуйте в акселерационных программах, которые помогут молодым компаниям выстраивать бизнес.