Beta
Beta
В 2018 году в Алматы стартовал проект Bestsender.kz, основанный московскими предпринимателями и ставший пионером среди агрегаторов курьерских служб в Казахстане. Артем Валхар, сооснователь и генеральный директор этого проекта, поделился историей создания сервиса, его становления, опытом преодоления пандемии и планами команды на будущее.
- Артем, известно, что подобный проект вы запускали в России до Казахстана. Почему выбор пал именно на казахстанский рынок?
- Действительно, пять лет назад мы уже имели опыт запуска аналогичного сервиса в Москве. Учтя тогдашние ошибки, мы подошли к рынку логистических услуг Казахстана с более глубоким пониманием. Мы провели тщательный анализ B2B-логистики в странах СНГ и обнаружили, что в Казахстане существует значительный интерес к IT-проектам, но при этом отсутствует онлайн-сервис для оптимизации работы юридических лиц в этой нише. К моменту запуска у нас уже был разработан полноценный бизнес-план и готова платформа, поэтому мы не видели необходимости в участии в бизнес-инкубаторах или помощи менторов.
Нашей целью было создание полезного продукта, который значительно упростит жизнь как предпринимателям, так и рядовым пользователям. Сегодня многие привыкли бронировать отели или покупать авиабилеты онлайн, сравнивая предложения разных компаний. Мы же стремились предоставить юридическим лицам аналогичный, но упрощенный механизм для поиска курьерских услуг. Традиционно, чтобы узнать стоимость отправки документов, посылок или грузов, менеджерам приходится заходить на сайты каждой курьерской службы, вводить данные, нередко звонить в офисы, тратить время на ожидание, а затем самостоятельно сравнивать и выбирать оптимальный вариант. Bestsender.kz предлагает единое решение: быстрый и простой онлайн-поиск по всем курьерским службам в одном окне, а также единый договор с нами, избавляя от рутины постоянного мониторинга.
- Кто стоит у истоков проекта?
- Основателями являются Роман Логвин, Андрей Лейбин и я. Каждый из нас выполняет ключевую стратегическую роль и активно участвует в операционной деятельности. Роман, наш технический директор, отвечает за разработку и функционирование платформы, сайта и всей внутренней системы, а также за взаимодействие с разработчиками и интеграцию. Андрей, коммерческий директор, курирует отношения с подрядчиками и ключевыми клиентами, возглавляя отдел развития. Я же занимаюсь финансовым учетом, а также стратегическим финансовым и бизнес-планированием компании.
- Имели ли вы опыт работы в логистической сфере?
- Прямого опыта в курьерской логистике, за исключением неудачного запуска в Москве, у нас не было. Однако каждый из нас обладает обширными знаниями в различных областях: IT, финансы, продажи, менеджмент, бухгалтерский учет и реклама. Этот междисциплинарный опыт позволил нам запустить и успешно развивать компанию, не прибегая к помощи внешних менторов, сторонних руководителей или дополнительных специалистов.
- Вы упомянули, что запуск в Казахстане был осуществлен с учетом ошибок, допущенных в Москве. Можете ли вы подробнее рассказать о них?
- Основной ошибкой было недостаточное предварительное изучение B2B-рынка логистических услуг Москвы. Мы ошибочно полагали, что обилие офисов, бизнес-центров и юридических лиц автоматически обеспечит высокую востребованность нашего агрегатора. Наши первоначальные выводы основывались на опросах среди знакомых. Однако в реальности большинство компаний предпочитали сотрудничать с одной выбранной курьерской службой, которая предоставляла им и нам одинаковые условия. В условиях стабильного партнерства с одним подрядчиком наша опция «единый договор» и «выбор из многих» не оказалась столь актуальной для юридических лиц, у которых не было объективной причины переходить на наш сервис. Хотя у нас были клиенты в сегменте малого бизнеса и среди физических лиц, что позволяло компании достигать самоокупаемости, это не приносило желаемого уровня прибыли.
Еще одной ошибкой стало финансирование проекта исключительно за счет собственных сбережений. Из вложенных 10 000 долларов 7000 были направлены на рекламное продвижение в поисковых системах и социальных сетях. Когда рекламный бюджет иссяк, а компания едва выходила на самоокупаемость, мы столкнулись с необходимостью привлечения инвестиций. Несмотря на активное участие в профильных выставках, бизнес-форумах и общение с потенциальными инвесторами, мы не смогли достичь результата. Инвесторы не видели уникального торгового предложения, поскольку мы фактически «перепродавали» услуги доставки, а отсутствие похожих бизнес-моделей с четким планом доходности делало ожидаемые KPI недостаточными для привлечения средств.
Мы также допустили просчет в распределении бюджета: лишь 30% (3000 долларов) оставалось на наёмных сотрудников и прочие операционные расходы. Этого хватало лишь на аутсорсинг бухгалтера и юриста, в то время как основная механическая работа – наполнение сайта, ручное ведение тарифных сеток для каждого курьера, холодные звонки – ложилась на наши плечи. В итоге у нас катастрофически не хватало времени на стратегическое развитие компании.
- Каков был объем инвестиций в проект в Казахстане на старте, и как быстро они окупились?
- На этапе запуска в Казахстане мы привлекли 100 000 долларов от бизнес-ангела. Эти средства позволили нам на протяжении восьми месяцев покрывать аренду и обслуживание офиса, оборудование рабочих мест, фонд оплаты труда и рекламное продвижение. Проект полностью окупился за полтора года, и мы вернули все вложенные инвестиции.
- Почему клиенту стоит выбрать агрегатор, если существуют прямые курьерские службы?
- Во-первых, это значительная экономия времени. Сотрудники компаний, предприниматели и частные лица могут значительно сократить затраты ресурсов – времени, денег и нервов – благодаря агрегатору. Наш сайт интуитивно понятен, а для дополнительных вопросов мы предусмотрели онлайн-чат, хотя для тех, кто предпочитает живое общение, доступен и телефон. Чтобы получить предложения от курьеров, достаточно ввести вес, размеры отправления, пункты отправки и назначения. Система мгновенно выдаст список всех доступных курьерских служб, отсортированных по цене, от самой низкой. Выбрав подходящую компанию, клиент сразу же может заказать курьера и оплатить доставку. Это крайне удобно: нет необходимости откладывать наличные или использовать карту при передаче посылки. Для корпоративных клиентов предусмотрено ежемесячное выставление счетов. Наши пользователи убедились, что заключение единого договора с Bestsender.kz позволяет пользоваться услугами всех курьерских служб, значительно сокращая время на документооборот и обеспечивая единый счет, акт и отчетность. При этом компания может выгрузить сводный отчет прямо из личного кабинета, даже если в течение периода пользовались услугами разных курьеров.
- Как, помимо экономии времени, уменьшаются затраты?
- Это второй важный аспект. Один из ключевых принципов работы нашего агрегатора – предоставление более выгодных тарифов, чем те, что предлагают сами поставщики услуг напрямую. Мы заключили соглашения с нашими партнерами-перевозчиками о получении скидок на тарифы при достижении определенного объема заказов через наш сервис. Эту скидку мы затем транслируем нашим клиентам, и она уже включена в тарифы, отображаемые на сайте. Чем больше объем заказов у клиента, тем выгоднее ему отправлять через нас, а не напрямую через курьера. Подобные скидки доступны и для физических лиц. При регистрации на сайте достаточно указать статус клиента (физическое или юридическое лицо), чтобы увидеть соответствующие предложения.
И третий момент – это абсолютная прозрачность ценообразования и отслеживания отправлений. В едином личном кабинете клиент имеет доступ ко всем своим заказам и их текущим статусам. Мы исключаем любые «накрутки» и скрытые платежи. Все возможные дополнительные затраты видны заранее, и клиент самостоятельно принимает решение о необходимости дополнительной упаковки, страховки и других опций.
- В чем заключается выгода для компаний-перевозчиков?
- Мы обеспечиваем им приток новых клиентов и значительно увеличиваем общий объем заказов. Многие курьерские службы уже оценили наш сервис и регулярно получают заказы через нашу платформу, при этом клиенты нередко пробуют не только одного, но и несколько курьеров. Риски для перевозчиков минимальны: если у клиентов возникают проблемы, они обращаются напрямую к нам, а мы, благодаря налаженным прямым контактам, оперативно решаем все вопросы. Показательно, что сегодня уже не мы обращаемся к курьерским компаниям с предложениями о сотрудничестве, а они проявляют инициативу и хотят присоединиться к нашей платформе.
- Если вы предлагаете тарифы ниже, чем сами курьерские службы напрямую, за счет чего происходит монетизация проекта?
- Монетизация происходит за счет скидок, предоставляемых нам партнерами. Механизм прост: транспортные и курьерские компании предоставляют нам скидку при условии достижения определенного объема заказов. Частью этой скидки мы делимся с нашими клиентами. В свою очередь, клиенты, взвешивая возможность работы напрямую с курьерами или через нас, выбирают Bestsender.kz благодаря удобству, скорости и финансовой выгоде. Стоит отметить, что даже консервативные клиенты постепенно приходят к нам, главным образом ценя возможность экономии.
- Как компания пережила пандемию и карантинные ограничения?
- Как агрегатор, наша деятельность напрямую зависит от функционирования курьерских служб. До пандемии соотношение юридических и физических лиц в нашей целевой аудитории составляло примерно 80% к 20%. Во время пандемии этот показатель изменился до 40% к 60%. Мы зафиксировали значительный рост заказов на доставку среди физических лиц в B2C-сегменте, что мы связываем с массовым переходом розничной торговли в онлайн и бурным развитием e-commerce. Это было ожидаемо, поскольку сотрудники компаний были вынуждены работать удаленно, а сами компании перешли на электронный документооборот. Население, оказавшись «запертым» дома, стало чаще отправлять посылки родственникам и близким (C2C) и активно заказывать товары онлайн с доставкой (B2C). В то же время, как мы помним, были закрыты отдельные регионы Казахстана, перекрыты автомобильные трассы, сократилось количество авиарейсов, что привело к ощутимому снижению объемов международных и внутренних грузоперевозок.
- На каком этапе развития проект находится сейчас?
- Мы однозначно вышли за рамки стартапа! Несмотря на крайне сложный и неординарный 2020 год, мы смогли сохранить полную команду и не потерять ни одного крупного постоянного клиента. С начала 2021 года наша компания демонстрирует стабильный ежемесячный прирост дохода на уровне 20%, за исключением месяцев с большим количеством праздничных дней или локдаунов. Таким образом, сегодня Bestsender.kz – это стабильно развивающаяся компания.
- Изменился ли рынок курьерских услуг с момента запуска вашего агрегатора?
- Я абсолютно уверен в этом! Когда мы только начинали, клиенты предпочитали личное общение и "глаза в глаза", не доверяя онлайн-сервисам. Возможно, пандемия даже поспособствовала тому, что с каждым месяцем появляются новые онлайн-сервисы, и люди постепенно привыкают к ним, а аудитория становится все более "диджитальной". Некоторые аспекты стало объяснять гораздо проще, другие и вовсе воспринимаются как само собой разумеющиеся.
- Каким вы видите будущее проекта, каковы его перспективы развития?
- Мы планируем укреплять и развивать головной офис в Казахстане. На данный момент нет острой необходимости в открытии представительств в соседних странах СНГ, поскольку Bestsender.kz уже работает с курьерскими службами по всему миру, и через нашу платформу можно найти исполнителя для доставки документов, посылок и грузов в любую точку планеты. В наших планах – выход на европейский рынок. Страна уже выбрана, ведутся активные переговоры, разрабатываются стратегии. Надеемся, что к концу 2021 года нам будет чем поделиться по этому поводу.
