Почему стартап-клоны инвесторам интереснее

Для инвесторов одним из ключевых требований к стартапам является амбициозность команды, их стремление выйти на международные рынки. Примечательно, что многие местные инвесторы отдают предпочтение проектам, которые являются «клонами» уже успешных стартапов. В рамках панельной дискуссии «Посткарантинное развитие бизнеса в Центральной Азии» на Go Viral Festival 2020 CEO Uzbekistan Venture Capital Дильшод Зуфаров объяснил, почему к инновационным идеям без аналогов часто относятся со скепсисом, и какой подход к выходу на рынок считается наиболее эффективным.

- Дильшод, что необходимо стартапу, чтобы в будущем претендовать на статус компании – «единорога»?

- Важно понимать, что «единорогами» компании становятся, а не рождаются, и этот путь полон испытаний. Стартапы, стремящиеся к значительным инвестициям, должны ориентироваться на международные рынки, предлагая продукт с высоким потенциалом масштабирования. Мировая статистика показывает, что для достижения статуса «единорога» стартапу требуется пройти от 8 до 10 раундов инвестиций. В Центральной Азии стартап-экосистемы пока не достигли глобального уровня. Успех также во многом зависит от квалификации команды, которая часто нуждается в дополнительном обучении. Хотя государственная поддержка важна, основатели стартапов должны самостоятельно уделять приоритетное внимание повышению квалификации и профессиональному росту своих сотрудников для обеспечения глобального запуска.

- С вашей точки зрения, какой способ запуска компании наиболее правильный?

- Существует два основных подхода к старту проекта: локальный и глобальный. Исходя из личного опыта, могу сказать, что глобальный запуск значительно затратнее. Однако старт исключительно на локальном рынке может привести к потере драгоценного времени, критически важного для стартапа, нацеленного на глобальный рынок. Трансформация компании, которая сначала вышла на локальный рынок, а затем планирует глобальное расширение, – процесс сложный и длительный. Поэтому стартапам целесообразно изначально ориентироваться на глобальный рынок. Каждый день промедления снижает их привлекательность для международных инвесторов, а каждый месяц раздумий увеличивает риск быть вытесненными новыми игроками. К тому же, стремительное развитие технологий означает, что уже через полгода продукт или услуга могут устареть и потерять актуальность.

- Каковы шансы на успех у стартап-клона, предлагающего продукт, уже популярный на международном рынке?

- С позиции локального инвестора, стартап-клон, копирующий успешный зарубежный аналог, представляет большой интерес. Основная причина в том, что такой продукт уже доказал свою жизнеспособность, понятен и востребован у пользователей за рубежом. Заявления стартаперов о разработке чего-то абсолютно уникального, не имеющего аналогов в мире, часто вызывают скептицизм. Подобные проекты воспринимаются как более рискованные. Ведь если аналога нет нигде в мире, это может указывать на скрытые сложности, способные привести к неудаче. Неформальная статистика утверждает, что каждую секунду одна и та же идея приходит в голову более сотни людей на планете. Многие из них пытаются воплотить ее в жизнь, но сталкиваются с трудностями и закрывают свои проекты.

- Какие направления на рынке стартапов Центральной Азии наиболее интересны для инвесторов?

- Рынок Центральной Азии – это огромный потенциал для стартапов. Венчурных инвесторов здесь пока немного, но они проявляют значительный интерес к проектам в сегментах финтех, медтех и edutech. Поэтому трансферт зарубежных технологий и создание аналогов в этих направлениях выглядит весьма перспективным для региона. Стартапу всегда легче клонировать уже успешный зарубежный продукт, чем создавать что-то совершенно новое. К тому же, если основатели найдут местных предпринимателей для партнерства, это значительно ускорит запуск проекта, поскольку местные игроки лучше знают, с какими ресурсами необходимо интегрироваться для максимально быстрого выхода на рынок. Например, в Узбекистане около 95% всех успешных и развивающихся стартапов являются клонами зарубежных проектов.

- А как насчет проектов в сегменте электронных денег? Мне кажется, они сейчас очень популярны.

- Если говорить об Узбекистане, электронные кошельки только начинают активно развиваться. В Казахстане их популярность значительно выше, что отчасти обусловлено покупательной способностью населения. Таким образом, развитие одного и того же продукта в разных странах может отличаться из-за внутренних факторов. Например, при высокой покупательной способности, рынок спроса на услугу может быть небольшим из-за численности населения. Главный вопрос здесь – сколько потенциальных клиентов будут использовать эти приложения и каков будет средний чек?

- Существует ли статистика или средняя оценка стоимости стартапов на Центрально-Азиатском рынке?

- Нет, такой статистики никто не ведет. И что на самом деле означает «инвестор оценил стартап»? Инвестор может назвать любую сумму оценки, но пока он не вложил свои средства, эта оценка не имеет реального значения. Существует мировая практика и ключевая формула оценки – «Money is a King». Проще говоря, рыночная стоимость стартапа определяется долей компании, которую инвестор приобрел, или суммой вложенных инвестиций.

- Я часто слышу, что команда играет большую роль в инвестиционной привлекательности стартапа.

- Абсолютно согласен, команда – это ключевой элемент в экосистеме стартапов. Привлечение прямых инвестиций (Private Equity) и венчурного капитала (Venture Capital) отличаются: специалисты Private Equity перед инвестированием больше внимания уделяют финансовым показателям проекта за последние пять лет. Венчурные инвесторы, напротив, поскольку у стартапа еще нет длительной финансовой истории, сосредотачиваются на команде. Они тщательно изучают основателей и сооснователей: их характеры, готовность к изменениям и адаптации стратегии, их приверженность идее и другие аспекты.

Что касается механизмов отбора и мотивации специалистов в команду, то здесь активно применяется мировая практика опционных договоров. Основатели при найме сотрудников обговаривают не только заработную плату, но и предлагают право выкупа доли компании по истечении определенного срока работы. Существует также механизм вестинга (vesting), когда уровень зарплаты или доля в компании зависит от количества проработанных лет – например, 1% доли компании каждые полгода. Я убежден, что на Центрально-Азиатском рынке необходимо активно популяризировать эту систему. Насколько мне известно, законодательство Казахстана позволяет заключать опционные договоры с 2018 года, но на практике их использование пока не широко распространено. В России этот инструмент более популярен. В технологически развитых странах такие правовые инструменты, как опционы, конвертируемые займы и другие, являются стандартными и широко применяемыми в стартап- и венчурной экосистеме.