Почему крупным интернет-магазинам нужно трансформироваться в маркетплейсы?

За последние три года более половины мировых продаж осуществляется через маркетплейсы

Объем рынка онлайн-торговли в Казахстане, по разным оценкам, варьируется от 287 до 420 миллиардов тенге. Еще до пандемии COVID-19 этот рынок демонстрировал стремительный рост. Внутри сектора электронной коммерции также происходят значительные изменения. Одним из самых заметных трендов является переход к маркетплейсам. Что такое маркетплейс и почему казахстанские интернет-магазины и крупные офлайн-ретейлеры обращают на них внимание? Своими мыслями по этому вопросу поделился Андрей Павленко, СЕО проекта Scallium, в интервью с центром деловой информации Kapital.kz.

Что такое маркетплейс?

Давайте разберемся, что такое маркетплейс и чем он отличается от традиционного интернет-магазина. Это платформа, где покупатели могут сравнивать и приобретать товары или услуги от множества поставщиков. Когда интернет-магазин позволяет сторонним продавцам регистрироваться и размещать свои товары, он превращается в маркетплейс.

Эта модель имеет ряд преимуществ перед классическими интернет-магазинами. С точки зрения бизнеса:

1. Она позволяет добавлять новые категории без глубокого изучения рынка, достаточно подключить новых продавцов;

2. Экономия времени за счет делегирования части ответственности мерчантам;

3. Управление ассортиментом становится проще, так как контент-менеджеры теперь проверяют, а не создают контент;

4. Снижение затрат на поддержание платформы;

5. Возможность получать доход от продаж без владения товаром.

Особенно важно подчеркнуть первый пункт, так как ретейлерам всегда есть что улучшать в управлении ассортиментом. Например, у одного из крупнейших онлайн-ретейлеров СНГ 300 сотрудников занимаются обслуживанием 5 тысяч партнеров. Между ними происходит постоянный обмен документами, что требует оптимизации.

Таким компаниям часто требуется консалтинг, так как владельцы и маркетологи не всегда понимают, как работает модель маркетплейса. Важно не только знать бизнес-модель, но и понимать процессы и инструменты, которые ее поддерживают.

Преимущества маркетплейса с точки зрения покупателя:

1. Широкий ассортимент товаров;

2. Возможность сравнить предложения и выбрать лучшее на одной платформе;

3. Выбор продавца на основе отзывов и рейтингов.

Эти преимущества создают финансовый эффект для e-commerce проектов. Чем больше товаров на витрине, тем выше органический трафик и возможности для ремаркетинга.

1. Большой ассортимент - больше органического трафика;

2. Больше органики - больше прямого трафика;

3. Больше трафика - больше возможностей для ремаркетинга.

Некоторые цифры для иллюстрации финансового эффекта:

1. Исследование Scallium показало, что один товар от стороннего поставщика приносит 3,97-6,07 посетителей без рекламных затрат (только SEO);

2. Запуск маркетплейса увеличивает средний чек на 14,89%, а рост магазина в среднем составляет +54% в год;

3. За последние три года более 50% мировых продаж осуществляются через маркетплейсы.

Казахстанские компании осознают масштаб экспансии мировых e-commerce гигантов (Amazon, eBay, Alibaba) и понимают необходимость перехода к маркетплейсам для выживания.

Функционал полноценного маркетплейса

IT-платформа для маркетплейса должна соответствовать задачам и целям, которые могут быть разнообразными. Однако существуют общие функции, которые она должна обеспечивать.

1. Простая регистрация поставщиков и добавление товаров. Платформа должна быть максимально простой для регистрации сторонних поставщиков и создания списков продуктов.

2. Омниканальность. Платформа должна обеспечивать возможность работы как в онлайне, так и в офлайне.

3. Простой и быстрый поиск. Возможность быстро найти нужный бренд или товар.

4. Размещение отзывов о товаре. Создание рейтингов качества для каждого поставщика и возможность покупателя делиться покупкой в соцсетях.

5. Логичная структура оплаты. Простые финансовые отношения между поставщиком, покупателем и маркетплейсом.

Теперь о сложном: архитектура маркетплейса

Знание бизнес-процессов маркетплейса важно, но еще важнее спланировать функциональную архитектуру и интегрировать ее с IT-системами. Здесь есть множество нюансов.

Предположим, вы крупный ретейлер, работающий офлайн и онлайн. Вам нужно постоянно обновлять данные о остатках и управлять заказами. Это включает управление контентом, сборку заказов, логистику, прием и обработку платежей, контактный центр и пр.

Основные блоки, обеспечивающие преимущества маркетплейса с технической точки зрения:

1. PIM - Product Information Management - система управления контентом;

2. MAS - Merchant Administration System - система для работы с поставщиками;

3. MMS - Marketplace Management System - система управления маркетплейсом;

4. OMS - Order Management System - система обработки заказов;

5. R&A - Reporting and Analytics - система отчетности и аналитики.

Эти модули являются основой маркетплейса. Если IT-решение выбрано неправильно, никакой маркетинг не поможет.

Трансформация в маркетплейс - проверенный способ выживания в условиях больших изменений. Успешными будут те, кто сможет быстро адаптироваться и предоставить максимальную ценность покупателю.