Точка роста для банков – новые сервисы для бизнеса

Согласно результатам нового исследования консалтинговой компании Accenture под названием «Competing with banking ecosystems», около 88% мировых банковских структур активно стремятся к формированию партнерских экосистем и развитию цифровых маркетплейсов. В современном мире для обеспечения устойчивого роста и построения доверительных отношений с конечными потребителями финансовым организациям требуется внедрять принципиально иные модели взаимодействия. Создание партнерских экосистем видится ключевым инструментом для достижения этой цели. Эксперты Accenture подчеркивают, что казахстанским банкам также следует ориентироваться на данное стратегическое направление.

Почти девять из десяти глобальных банков демонстрируют заинтересованность в развитии комплексных экосистем, способных удовлетворять разнообразные потребности клиентов за счет интеграции предложений от различных партнеров. Определяющим фактором успеха в этом процессе является тщательная разработка оптимальной операционной модели еще до запуска решения. Это предполагает глубокую проработку трех критически важных аспектов: грамотный подбор партнеров для экосистемы, выстраивание эффективной бизнес-архитектуры и выбор адекватных технологических решений для бесперебойной реализации проекта. Банки, успешно справившиеся с этими вызовами, смогут не только удерживать существующих клиентов, но и повышать их лояльность за счет предоставления своевременных, ценных и релевантных услуг.

Современная роль банка выходит за рамки простого одобрения ипотечного кредита. Отныне финансовое учреждение должно сопровождать клиента на протяжении всего жизненного цикла сделки – начиная от верификации документации и заканчивая финальной регистрацией в государственных реестрах.

Существует пять основных моделей построения партнерских экосистем для банковского сектора. Первая модель – это «банк для жизни» (Life moments orchestrator), где экосистема формируется вокруг ключевых жизненных событий клиента, таких как рождение детей, переезд или смена профессиональной деятельности. Эта модель считается одной из наиболее очевидных и перспективных для казахстанских банков и уже является центральным фокусом их текущего развития.

Вторая модель – «маркетплейс». Здесь также используется анализ жизненных ситуаций клиента, однако банк интегрирует в свое предложение нефинансовые продукты, которые могут реализовываться под его собственным брендом или через кобрендинг с партнерами, в рамках единой фирменной торговой площадки. В Казахстане наблюдается стремление многих банков повторить успех Kaspi с его проектами kaspi.kz и kaspired, что стимулирует их к развитию в аналогичных бизнес-моделях. Подобная стратегия имеет свою логику: зачастую рыночного успеха добивается не первопроходец, а тот, кто учел ошибки предшественников и предложил более совершенный продукт. Однако стоит отметить, что этот рынок крайне конкурентен, и завоевание на нем значительной доли представляет собой серьезную задачу.

Третий путь для банка – интеграция в уже существующие платформы маркетплейсов товаров и услуг, где банк выступает в роли провайдера финансовых сервисов. Эта ниша демонстрирует активный рост как в России, так и в Казахстане. Например, онлайн-ретейлеры заинтересованы в том, чтобы клиенты при заказе товаров могли незамедлительно оформить кредитное предложение от банка. Подобные проекты активно обсуждаются в банковском сообществе, и их реализацию на казахстанском рынке можно ожидать в ближайшем будущем.

Банки также могут объединять свои усилия в рамках открытых платформ по модели Open Banking. Это подразумевает включение их продуктов и услуг в общие каталоги, доступные вместе с предложениями других банков через API. В Казахстане ярким примером такой инициативы является проект МФЦА (Международного финансового центра «Астана»), который задуман как универсальный агрегатор финансовых продуктов, способный интегрироваться в любые существующие или будущие клиентские платформы – будь то порталы электронной коммерции, продуктовые маркетплейсы, мессенджеры или социальные сети. Такой финансовый маркетплейс позволяет банкам, особенно небольшим, избегать значительных затрат на создание собственных экосистем, что является преимуществом для тех, кто не готов инвестировать большие средства в проекты с неочевидным возвратом инвестиций. Это также открывает дополнительные каналы продаж финансовых продуктов в нефинансовых экосистемах.

Пятая модель – реферальная платформа, где банк направляет клиентов, которые по тем или иным причинам не проходят проверку или не соответствуют критериям, к другим провайдерам продуктов и услуг. Так, крупные финансовые учреждения могут перенаправлять заявки от представителей малого бизнеса более мелким банкам-партнерам.

Основными драйверами роста для казахстанского финансового сектора должны стать сервисы, ориентированные на бизнес. Например, до сих пор на рынке отсутствует качественный сервис онлайн-бухгалтерии для малых и средних предприятий. Дополнительные перспективы роста открываются в сфере банковских мобильных приложений, услуг по управлению инвестициями, по аналогии с сервисом «Tinkoff Инвестиции» в России от банка Tinkoff, а также в направлении сопровождения сделок с недвижимостью, следуя успешным примерам российского рынка – таким как проекты дом.рф и domclick.ru от Сбербанка.

Автор: Антон Мусин, управляющий директор Accenture в России и Казахстане