Beta
Beta
Кофе, круассаны, минимаркеты с разнообразным ассортиментом — это уже стандарт на современных автозаправочных станциях. Чем интереснее предложения для клиентов, тем выше проходимость АЗС. Этот тренд активно развивается не только из-за снижения маржи от продаж топлива, но и благодаря растущему спросу потребителей на товары и услуги на заправках. Как показывает опыт KMG International (европейское подразделение АО «КазМунайГаз»), топливный ретейл становится одним из самых прибыльных каналов сбыта нефтепродуктов.
Цифры подтверждают: за три года KMGI удалось увеличить рентабельность своей сети автозаправок на 30%. Сегодня компания управляет около тысячи пунктов продаж топлива под брендом Rompetrol в Румынии, Болгарии, Молдове и Грузии. Владислав Руснак, главный директор KMGI по ритейлу, рассказал о развитии «сухих» продаж и внедрении инновационных продуктов и услуг для европейского рынка в интервью корреспонденту Kapital.kz.
- Владислав Георгиевич, какие наиболее значимые тренды на топливном рынке вы можете обозначить? - На топливном рынке наблюдаются два основных тренда. Во-первых, увеличивается потребление автомобильных топлив в странах нашего присутствия: Румынии, Болгарии, Грузии и Молдове. Эти страны по количеству автотранспорта на душу населения и километру автодорог уступают Западной Европе, и мы полагаем, что этот тренд сохранится. Во-вторых, наблюдается сдвиг от дизеля к бензину. Например, в Румынии автомобили на бензине составляют более 50% от общего числа проданных новых авто, хотя ранее этот показатель не превышал 40%.
- Не ожидаете ли вы снижения уровня потребления бензина в связи с популярностью электрокаров? Как вы намерены действовать при таких условиях? - Несмотря на активное развитие рынка электромобилей, мы считаем, что резкого перехода от топлива к электроэнергии не будет. Это будет постепенный процесс, поскольку многие страны пока не готовы к этому ни в плане энергосетей, ни в плане инфраструктуры. Переход на электрокары требует серьезной подготовки и государственной поддержки. Мы следим за этим трендом, и на некоторых наших АЗС уже установлены пункты зарядки для гибридных авто и электромобилей.
- В июле этого года вы запустили первую в Румынии АЗС, работающую на возобновляемых источниках энергии. Какой экономический эффект вы ожидаете от внедрения «зеленых» технологий? - На одной из станций мы установили солнечные батареи, что позволило снизить энергопотребление из сети. Конкретные результаты станут видны через год, поскольку производство электроэнергии зависит от сезона и других факторов. Мы планируем оборудовать солнечными батареями еще одну АЗС, так как появились новые технологии, которые увеличили эффективность батарей. Если результаты будут положительными, мы установим их на 20 станциях, где это технически возможно. Недавно в Румынии изменили законодательство, что позволяет продавать излишки электроэнергии в сеть страны, и для нас это перспективное направление.
- Насколько актуально развитие «сухих» продаж для сети АЗС «Rompetrol»? Какова маржинальность в нетопливном бизнесе? - Нетопливный ретейл — быстрорастущий сегмент. Клиенты хотят получать доступ к товарам и услугам легко и быстро, и это соответствует нашему бизнес-формату. Маржинальность в нетопливном бизнесе достигает около 35%, что выше, чем на топливе, поэтому мы активно развиваем это направление.
- Если говорить в целом, развитие «сухих» продаж на автозаправках — это мировой тренд. В Западной Европе маржа на топливном рынке снижалась, и мы ожидаем аналогичную тенденцию в Румынии. Мы стараемся опередить этот тренд и усиливаем продажи в нетопливном сегменте. - Владислав Георгиевич, есть ли взаимосвязь между потреблением топлива и наличием сопутствующих товаров на АЗС? - На этом рынке все взаимосвязано. Топливо — основное конкурентное преимущество АЗС, но мы не полагаемся только на него. Ассортимент на АЗС увеличивает количество клиентов и частоту их визитов. Чем интереснее предложения, тем выше проходимость АЗС. Средняя проходимость одной АЗС составляет более 750 человек в день, из них 650 приезжают как для заправки, так и за нетопливными товарами.
- Чем еще вы привлекаете клиентов на АЗС? - На некоторых АЗС мы установили автомойки. Клиент может самостоятельно помыть машину или воспользоваться услугами оператора, а пока автомобиль моют, выпить кофе. Это повышает лояльность клиентов. Мы проводим маркетинговые исследования, изучаем спрос и обновляем ассортимент, чтобы каждый визит клиента на АЗС заканчивался покупкой. Мы внедряем новые предложения и услуги, организовываем маркетинговые мероприятия, такие как сезонные акции и кросс-акции.
- Расскажите, пожалуйста, о собственных торговых марках? - Собственные торговые марки — это ряд инновационных продуктов и услуг для румынского рынка, таких как система оплаты «Fill and Go», гастробренд «Hei» и топливный бренд «Efix». Все топливо в сети АЗС «Rompetrol» соответствует европейским стандартам и содержит активные добавки, которые оптимизируют работу двигателя. Среди нетопливных товаров под логотипом Rompetrol есть зонты, стеклоочистители, ароматизаторы и другие товары.
- Способны ли многофункциональные АЗС как «Rompetrol» составить конкуренцию стандартным кафе и супермаркетам? - Наша сеть уже составляет серьезную конкуренцию классическим ретейлерам. Мы работаем 24/7, следим за качеством продуктов и предлагаем высокую скорость обслуживания. У нас есть собственная сеть по всей стране, что делает нас узнаваемым брендом. - Владислав Георгиевич, а сколько у вас всего АЗС? - У нас есть три типа АЗС: полноформатные, франчайзинговые и экспресс-станции контейнерного формата. В Румынии сеть «Rompetrol» насчитывает более 400 заправок. Ресторан «Hei» представлен на 120 полноформатных АЗС.
- В перспективе вы рассматриваете возможность создания детских уголков на АЗС. Насколько это соответствует требованиям безопасности в странах ЕС? - Да, мы планируем создать зоны для детей. В некоторых странах ЕС это уже практикуется, но для Румынии это будет новинка. Мы запустим пилотный проект на нескольких станциях и после оценки результатов примем решение о внедрении. Мы выполним все требования по европейскому законодательству, и получение разрешений не составит труда. - Есть ли особенности ведения бизнеса в Молдове, Грузии, Болгарии, отличающиеся от румынского рынка? - В разных странах свои особенности ведения бизнеса, от менталитета до формы собственности АЗС. Например, в Румынии и Болгарии есть как собственные, так и франчайзинговые станции, в Молдове в основном арендованные, в Грузии — микс аренды и франчайзинга.
- Владислав Георгиевич, вы адаптируете стратегию продаж в зависимости от рынка? - Во всех странах мы используем один подход. Важно, чтобы бренд «Rompetrol» был одинаковым и ассоциировался как надежный поставщик. Различия есть только в уровне развития нетопливного сегмента. Мы адаптируем концепт «Hei» под культурные особенности каждой страны.
