Как разговаривать с инвестором?

В рамках прошедшей битвы стартапов состоялась ключевая дискуссия, в ходе которой ведущие предприниматели и инвесторы поделились своим видением успешных переговоров. Основной темой обсуждения стал вопрос о том, как начинающим бизнесменам выстраивать диалог с потенциальными инвесторами для гарантированного привлечения финансирования. Эксперты раскрыли основные правила и подчеркнули значимость уверенности в собственном проекте и неподдельного энтузиазма.

Дискуссию инициировал серийный предприниматель Марат Толибаев, отметив, что каждый стартапер рано или поздно оказывается в ситуации, когда минимально жизнеспособный продукт (MVP) готов и приходит время для его презентации инвестору. В качестве яркого примера был приведен путь Болата Оспанова, основателя IT-проекта SMART SATU. Ему пришлось провести встречи с 60 инвесторами, прежде чем 61-й из них согласился вложить средства в развитие его бизнеса.

Отвечая на вопрос о своей стратегии, Болат Оспанов признался, что на начальном этапе действовал интуитивно. «Когда проект был только на бумаге, у нас не было четкого понимания, как привлекать инвестиции. Я знал, какая сумма необходима, но условия по долям обсуждались уже в процессе диалога. На первом этапе я получил финансирование, но компания фактически мне не принадлежала. Моя доля вернулась ко мне только после выполнения определенных KPI. У меня не было готовой методики, я просто понимал, сколько денег нам нужно и как мы оцениваем проект», — поделился он.

Алексей Сидоров, основатель Silkway Ventures Group, выразил понимание ситуации, в которой оказывается предприниматель, имея на руках лишь идею и «горящие глаза». «Это самый сложный случай. В нашей стране инвесторы еще не до конца прошли трансформацию мышления. Они часто забирают большую долю, не имея полного доверия, и обещают возвращать ее частями. Это противоречит культуре венчурного инвестирования. Когда инвестор ставит предпринимателя в такие условия, он рискует, что тот быстро потеряет мотивацию. Бизнес необходимо строить на доверии. Если вы не готовы доверить деньги конкретному человеку, нет смысла начинать с ним работать», — подчеркнул инвестор.

Участники дискуссии сделали акцент на специфике IT-проектов, которые не обладают физическими активами, а представляют собой интеллектуальную собственность. «Успех компании и мотивация команды зависят от меня, от моих решений. Мы вместе создаем интеллектуальный актив. IT-проект можно легко изменять и перестраивать, цена ошибки здесь невелика. Поэтому я бы хотел, чтобы решения с инвестором принимались быстро, без долгих согласований бизнес-планов», — отметил один из спикеров.

Марат Толибаев поднял вопрос о проверке надежности партнера: «Полностью проверить человека невозможно. Единственный инструмент — это личное общение, в ходе которого ты понимаешь, что перед тобой адекватный партнер, с которым можно развивать бизнес». Алексей Сидоров согласился, добавив, что деньги в этом уравнении стоят далеко не на первом месте. «Важнее идея, синергия, кооперация. Я верю в безграничный человеческий потенциал. Люди, решившие стать предпринимателями, обладают внутренним стержнем и стратегией. В таких людей нужно верить и работать с ними. Конечно, такой уровень доверия не возникает после первой же встречи», — сказал он.

Болат Оспанов посоветовал стартаперам по возможности развивать продукт самостоятельно до первых продаж. Наличие реальных транзакций значительно упрощает демонстрацию потенциала и пользы проекта для рынка. В этом случае можно смело просить у инвестора деньги, отдавая не более 10-15% доли. «Чем лучше ваша подготовка, тем меньшую долю вы отдадите. Но важно четко понимать, на что именно вы привлекаете средства, ведь иногда лишние деньги могут навредить проекту», — предупредил Оспанов.

Эксперты также обсудили ситуацию, когда инвестор претендует на долю в 70% стартапа. Такой подход несет угрозу демотивации основателя и обрекает проект на провал. «Инвестор может заходить с мажоритарным пакетом, но только при условии, что это опционная система. Например, его доля в 70% постепенно снизится до 15% по мере достижения проектом определенных показателей. Опционная система мотивирует, а фиксированная — нет, так как стартапер понимает, что работает не на себя», — пояснил Марат Толибаев. Он также предложил схему поэтапного финансирования, когда стартапер просит небольшую сумму на первый этап, и только после его успешной реализации переходит к привлечению более крупных средств на следующий.

В завершение Болат Оспанов сформулировал главное правило для привлечения инвестиций: «Нужно доказать инвестору, что его деньги вам не нужны. Только тогда он по-настоящему заинтересуется вашим проектом. Сначала вы должны „продать“ себя и свою идею, и только после этого состоится сделка».