Как инвесторы и стартапы находят друг друга

Анализ рынка и практические советы от экспертов

Существует ли в Казахстане полноценный «рынок инвесторов» и «рынок стартапов», каковы механизмы их взаимодействия и в каких точках они пересекаются? Деловой еженедельник «Капитал.kz» обсудил эти вопросы с Ануаром Сейфуллиным, генеральным директором ABC-I2BF Seed Fund, и Иманом Рахметуллиным, сооснователем и директором по маркетингу биометрической компании Clockster. Эксперт в сфере венчурных инвестиций и основатель стартапа, успешно привлекшего финансирование (недавно Clockster получил посевные инвестиции от инвесторов из Казахстана и Сингапура), поделились ценными инсайтами о том, какие направления стартапов сегодня наиболее привлекательны и как грамотно распоряжаться привлеченными средствами.

Ануар Сейфуллин, генеральный директор ABC-I2BF Seed Fund, эксперт в области венчурных инвестиций:

О состоянии инвестиционного рынка в Казахстане

В Казахстане сформировался пул бизнес-ангелов, функционирует несколько венчурных фондов и акселерационных программ, ориентированных на стартапы ранних стадий. Некоторые из них предоставляют посевное финансирование. Однако наблюдается дефицит инвесторов, готовых системно поддерживать компании на более поздних этапах — раундах «А» и «Б», когда требуются значительные вложения для масштабирования, роста и выхода на международные рынки. Несмотря на это, существуют единичные примеры, когда компании привлекали существенные суммы — от десятков тысяч до нескольких миллионов долларов.

О качестве и поиске стартапов

За последние 3-5 лет в стране наблюдается настоящий стартап-бум, и качество проектов заметно возросло. Этому способствует развивающаяся экосистема: увеличивается число вовлеченных специалистов, успешные кейсы задают тренды и делятся экспертизой. Регулярно организуются встречи с менторами и инвесторами. Сеть акселераторов и инкубаторов также вносит положительный вклад. Проекты, прошедшие через эти программы, приходят к инвесторам с базовым пониманием того, как взаимодействовать с клиентами, чего ожидают инвесторы и на какие метрики они обращают внимание.

Качество стартапов можно измерить по нескольким параметрам. Основатели стали более реалистично оценивать потенциал рынка, инструменты монетизации и стоимость своего бизнеса. У них сформировалось адекватное представление о бизнес-процессах и поиске финансирования. Многие уже имеют готовый продукт и опыт его вывода на рынок. Растет как число разработчиков, так и уровень их компетенций. Даже неудачный опыт привлечения инвестиций становится ценным активом для экосистемы в целом.

Об акселераторах и корпоративных фондах

Несмотря на большое количество акселераторов, качественных стартапов все еще недостаточно, хотя соотношение улучшается. Критическая масса проектов, даже нацеленных на решение узких задач, повышает шансы на появление действительно сильных команд. Постепенно количество перерастает в качество.

Важным трендом является появление корпоративных венчурных фондов. Крупные промышленные игроки начинают проявлять интерес к стартапам, создавая внутренние инструменты для их поддержки: фонды, корпоративные акселераторы и прямые заказы. Такие фонды помогают решать конкретные задачи корпорации, предоставляют отраслевую экспертизу и могут выступить стратегическим покупателем. Однако их фокус ограничен спецификой бизнеса материнской компании, из-за чего перспективный проект из другой сферы может остаться без внимания.

О перспективах и трендах

Наблюдается тенденция к повторению идей: множество стартапов концентрируется в таких нишах, как программы лояльности или сервисы-агрегаторы. Инвесторам такие проекты менее интересны из-за высокой конкуренции. Сегодня, чтобы быть замеченным, недостаточно простой идеи. Нужны глубокие компетенции и понимание рынка. Учитывая ограниченную емкость казахстанского рынка, инвесторы отдают предпочтение проектам, способным масштабироваться как минимум на региональном уровне. Стартап, ориентированный исключительно на решение локальной проблемы, скорее всего, не привлечет внимание большинства инвесторов.

Уже сейчас около 10 казахстанских стартапов активно работают или планируют выход на зарубежные рынки, в частности в Россию, страны СНГ и Юго-Восточной Азии.

Инвестиционные чеки варьируются от $10-20 тысяч до сумм, превышающих $1 млн. Наш фонд, ABC-I2BF Seed Fund, фокусируется на проектах ранних стадий и готов инвестировать до $100 тысяч, поскольку именно на этом этапе ощущается нехватка квалифицированного финансирования.

Об инвестициях в Clockster

Мы инвестировали в Clockster, так как проект соответствует нашим ключевым критериям: технологичность, коммерческий потенциал и возможность международной экспансии. Нас привлекли динамика внедрения продукта, наличие пайплайна заказов и определенная инновационность. Компания предлагает простое технологическое решение для учета рабочего времени, что актуально для многих бизнесов. Бизнес-модель (недорогая подписка) также является сильной стороной. Важным фактором стало участие соинвестора из Сингапура — Олжаса Жиенкулова, что подтверждает международный потенциал проекта.

Иман Рахметуллин, сооснователь и директор по маркетингу Clockster:

Об опыте привлечения инвестиций

В общей сложности наш проект привлек $350 тысяч. Первый посевной раунд состоялся в 2017 году, второй — в 2018-м с участием фонда ABC-I2BF и частного инвестора Олжаса Жиенкулова. Также собственные средства вложил CEO Clockster Ержан Рыскалиев, что повысило доверие инвесторов.

Привлечение первого раунда в 2017 году было сложной задачей из-за неразвитости венчурного рынка. Несмотря на наличие продукта, сильной команды и контракта с KFC, мы получали отказы. В итоге инвестором стал давний знакомый нашего CEO. Это подтверждает правило, что первых инвесторов стоит искать в кругу семьи и друзей.

Второй раунд дался легче, так как у нас уже был годовой опыт работы и конкретные результаты. Основной сложностью стал поиск инвестора с подходящим размером чека: для крупных зарубежных фондов наши запросы были слишком малы.

О выходе на международные рынки

В Казахстане привлекать инвестиции сложно из-за слабо развитой венчурной культуры и небольшого размера рынка. Если бы Clockster был запущен, например, в Малайзии и показывал аналогичные результаты, его оценка была бы в разы выше за счет большего объема целевого рынка. Именно поэтому мы планируем начать продажи на Филиппинах и в других странах Юго-Восточной Азии.

О эффективном использовании инвестиций

Ключевая задача — поддерживать баланс между основными статьями расходов, особенно при ограниченных ресурсах. Нельзя вкладывать все в разработку, забывая про продвижение, и наоборот. Вот как мы видим распределение средств на разных этапах:

• Pre-seed (до $10-30 тыс.): 90% — на продукт, 10% — на поиск первых клиентов и маркетинг. Цель: подтвердить гипотезу о ценности продукта для целевой аудитории.
• Seed (до $300 тыс.): 60-70% — на продукт и операционные расходы, 30-40% — на маркетинг и продажи. Цель: найти эффективные каналы продаж.
• Раунд А: 40% — на продукт и операционные расходы, 60% — на агрессивное масштабирование. Цель: быстрый рост и захват доли рынка.

Впрочем, невозможно все предугадать, поэтому важно быть гибкими и уметь адаптироваться к ситуации, действуя по принципам Agile.