Доходы агрегатора платежных систем

Алексей Назаров, основатель платформы PayBox.money, делится своим опытом в области организации платежных систем, рассказывает о способах минимизации рисков и дает обзор рынка.

Не стали изобретать «квантовую модель»

Наш агрегатор появился, как и многие другие проекты. В 2014 году, занимаясь запуском интернет-магазина, я столкнулся с трудностями подключения эквайринга в банках и у существующих тогда игроков. Это занимало много времени — 3-4 недели на рассмотрение и дополнительное время на подключение. Были установлены различные лимиты, особенно для новых компаний, и комиссии составляли более 3%. В те времена эквайринг был почти единственным способом оплаты, хотя и сейчас карточки остаются лидерами.

В таких условиях возникла необходимость создания платежной инфраструктуры для малого и среднего бизнеса, а затем и для крупного, с использованием не только банковских карт, но и других способов оплаты. Например, появились клиенты, которым было удобнее оплачивать через интернет-банкинг. Другим интересны были электронные кошельки.

Мы не стали изобретать «квантовый агрегатор». Изучили рынок, российские и европейские варианты и создали свою модель, которая оправдала себя. У нас появилась команда, и проект начал развиваться.

Сначала мы предлагали услуги даже по более высоким процентам — свыше 3%. Это было возможно благодаря тому, что мы были агрегатором платежных систем и сокращали время подключения.

Высокие проценты губят e-com

Со временем мы поняли: лучше предлагать минимальные комиссии, качественный продукт и быстрое подключение. Высокие ставки за онлайн-платежи не способствовали развитию компаний в интернете. Например, в 2015 году из 100 подключенных интернет-магазинов только 5 начинали проводить транзакции в первый месяц. Сейчас из 10 подключенных магазинов 5 начинают принимать платежи в первый месяц.

Почему магазины закрываются? Некоторые возвращаются к офисной работе, другие разочаровываются в онлайне, не получив ожидаемых доходов. Это нормально для малого бизнеса.

Эффект высоких ожиданий остается, но сейчас ситуация с оправданием ожиданий лучше, чем 5-6 лет назад. Появилось больше каналов оплаты, включая электронные кошельки и мобильную коммерцию.

Популярные способы оплаты

Сегодня у нас более 3 тыс. подключенных клиентов, ежемесячно мы получаем около 150 заявок. Рынок изменился. Электронные кошельки заняли свою нишу, мобильная коммерция стала интересным трендом, хотя еще не является ключевым способом оплаты. В нашем портфеле электронные платежи на 80-90% представлены банковскими картами, остальное — кошельки, интернет-банкинг, мобильная коммерция, платежные терминалы.

Мобильная коммерция постепенно завоевывает аудиторию. Она стала более перспективной с появлением гибридов, связанных с банковскими картами. Интересный тренд — когда баланс телефона и банковской карты объединяется в общий счет. Думаю, в ближайшие 10 лет это не станет ключевым способом оплаты, но рост будет заметным, учитывая аудиторию мобильных операторов.

Крупный клиент — приятно, но ненадежно

Мы уже прошли этап, когда сервис, работающий с электронными платежами, зависел от одного крупного клиента. Яркий пример — Банк Астаны, который был одним из наших крупных клиентов. Из-за ситуации, в которой он оказался, мы не потеряли оборот, но несколько месяцев не росли. Баланс помогло сохранить большое количество мелких клиентов.

Снижение рисков я вижу в расширении портфеля мелких и средних клиентов, диалоге с крупными клиентами и работе с новыми направлениями платежей. В каждом сегменте мы стремимся работать с топ-3 или топ-5 игроков. Если соответствуешь их требованиям, можно эффективно работать с этим сегментом.

Рынок, конкуренция, финансы

На рынке Казахстана мы единственный агрегатор, работающий только с бизнесом, без своего кошелька. У нас есть конкуренты и партнеры по совместным проектам. На рынке есть два игрока, занимающихся карточным процессингом. Один появился до нас, мы его уже обгоняем, второй — дочерняя компания из другой страны, и она сильно отстает.

Вложения в бизнес были небольшими. Это были мои средства, на каком-то этапе появился бизнес-ангел, мы получили небольшой грант от НАТР.

Мы не зависели от инвестиций. Развивались небольшими шагами, и только на определенном этапе привлекли инвестиции. На уровне идеи и первых результатов сформировали эффективную модель и за счет нее росли. Вложения вернули быстро, рост происходил постепенно, с увеличением количества мелких клиентов и подключением крупных.

Сейчас оборот системы составляет около $10 млн в месяц и продолжает расти. По разным сервисам берем разный процент вознаграждения, это может быть и 0,5%, и 1,5%, и 2,5%. Хороший рост доходности позволяет нам развиваться в странах присутствия: начав в Казахстане, сейчас мы работаем в России, Кыргызстане, Узбекистане и продолжаем развивать качество системы и географическое присутствие.