Кадырсеит Айханов строит бизнес «по сценарию Стива Джобса»

Как предприниматель решил продавать освещение в рассрочку

От хлебопечения к светильникамКомпания «3ES-Инжиниринг» стала третьим бизнесом Кадырсеита Айханова. В 1998 году он основал в Алматы пекарню «Хлебный дом «Цесна», а затем открыл кирпичный завод в Кызылординской области. В кризис 2008-2009 годов, который сильно ударил по строительной индустрии, завод столкнулся с неплатежами, что привело к убыткам в 180 млн тенге. Позже Кадырсеит Айханов начал заниматься рынком осветительных приборов, сначала импортируя их, но вскоре решил организовать собственное производство. На протяжении семи лет предприятие «3ES-Инжиниринг» выпускает светильники под брендом Alauled. По мнению Кадырсеита Айханова, рынок осветительных приборов в Алматы оценивается в $60 млн, без учета уличного освещения на $50 млн. Компания не занимается бытовыми приборами, но стремится занять 20% рынка при текущем обороте в 20-25 млн тенге в месяц. Как это возможно?

Что нужно требовать при покупке светильникаКак уверенный в своем продукте предприниматель, Кадырсеит Айханов считает свои светильники лучшими на рынке и готов доказать это клиентам. Все его аргументы основаны на физике и математике, а не на эмоциях. Он проводит эксперименты, сравнивая свои светильники с продукцией конкурентов, и результаты показывают, что заявленные параметры мощности часто занижены, а освещение завышено. Это создает проблему для рынка, где потребители платят за качество, которого не получают. Кадырсеит Айханов считает, что предприятия должны управляться инженерами, а не финансистами.

Оптимизация расходов как источник доходаКаждый элемент своей маркетинговой стратегии Кадырсеит Айханов подкрепляет конкретными фактами. Он объясняет, что ориентируется на оптовые, а не розничные цены, чтобы поддерживать рентабельность на уровне 20-25%. Например, компания выиграла тендер на «умное» освещение проспекта Абая в Алматы, но из-за валютного курса компания теряет деньги, хотя цены повышать не планирует. Производственные затраты оптимизируются за счет заказов у Hoffmann Aluminium и китайских поставщиков, что позволяет снижать себестоимость.

Следуя примеру Стива ДжобсаВ начале следующего года компания планирует расширение в регионы, открывая представительства в областных центрах. Эти «дочки» будут работать по единому стратегическому плану. Компания наняла опытного менеджера по продажам, который разработал программу проникновения светильников Alauled на рынок. Штат менеджеров был увеличен с 3 до 20 человек, и каждый из них отвечает за определенный район города. Клиентам предлагается установить светильники бесплатно на две недели, а затем оплатить половину стоимости, оставшуюся часть выплачивая в течение года. Это выгодно и для потребителей, и для компании, которая нуждается в пополнении оборотных средств для крупных заказов.