Beta
Beta
От хобби к мероприятиюНачало было положено в 2006 году с небольших мероприятий для друзей: не хватало стартов, а спрос на них был. Мы организовывали не только беговые, но и лыжные, сноубордические и велосипедные соревнования. Это было больше для развлечения, и мероприятие приносило убытки: старты зачастую были бесплатными, и мы вкладывали собственные средства. Постепенно круг участников расширился: приходили не только друзья, но и друзья друзей, и все желающие.
Мы искали то, что понравится и нам, и аудитории. Это был период проб и ошибок. Со временем мы поняли: любительский спорт не сможет существовать без коммерческой основы. Люди хотят сервис и качество, а это возможно только при наличии средств. Средства мы решили получать от участников. Когда мы сделали старты платными, количество участников начало расти. В 2015 году впервые прошел Tengri Ultra, и он стал нашим первым массовым мероприятием. Это был переломный момент. До этого мы собирали по 100-200 человек, но после введения платы за участие люди начали приходить сотнями. Оказалось, что люди готовы платить за качественный сервис. Это дисциплинирует: если человек платит, он относится к мероприятию серьезнее, готовится и ждет результата.
Участники, которые приносят прибыльНам важно, чтобы все зарегистрированные участники пришли на старт. Ведь мы готовим для каждого стартовый пакет, который включает не только номер, но и футболку, медаль, подарки, электронный чип для отслеживания результатов и многое другое. Мы рассчитываем количество участников для организации питания, парковки, биотуалетов и прочего. Когда приходит только половина, мы терпим убытки. Введение стартового взноса помогло решить эту проблему. Сейчас мы установили дифференцированную оплату в зависимости от времени регистрации – чем раньше, тем дешевле взнос при том же наборе услуг. Установили лимиты: например, только первые тысяча или две могут участвовать. Это связано с тем, какой трафик мы можем обслужить без потери качества. Например, на ночной забег в горах мы могли бы собрать 5000 человек, но тропа вмещает только 500. Количество участников зависит от ограничений на каждом старте.
Сейчас нам рентабельно проводить мероприятия при участии минимум 500 человек, чтобы обеспечить качественный сервис. При 100-300 участниках мероприятие для нас финансово приближается к нулю.
Экономика стартовОбщий бюджет мероприятия формируется из стартовых взносов и спонсорских средств. Мы вывели для себя формулу: от мероприятия нужно получить половину от стартовых взносов. Но это не чистая прибыль. Эти деньги идут на зарплаты сотрудникам, оплату труда фотографов и видеооператоров, разработку сайта и дизайна. Также мы привлекаем волонтеров, предлагая им подарки. То, что остается, – это и есть наша прибыль. Экономика стартов выглядит так: организация локации, включая стартовый и финишный городок, туалеты и пункты питания, требует 30-40% бюджета. На вещи, которые участник уносит с собой, уходит около 20% от общей суммы. Если появляется спонсор, мы можем предложить участникам больше, чем они заплатили, через сервис и дополнительные «плюшки» в стартовом пакете.
Готовность платитьКазахстанцы готовы платить за участие в стартах. Например, стартовый взнос на «половинке» Ironman в Астане составляет около $200, и люди участвуют. Это говорит о готовности платить за качественные мероприятия. Наш самый дорогой старт – Irbis Race – стоит 15 тыс. тенге. В эту сумму входит обязательное страхование жизни с эвакуацией вертолетом. Это горный ультрамарафон в труднодоступной местности, куда можно добраться только пешком, и в случае травмы человека нужно эвакуировать вертолетом. Стартовые взносы приходится поднимать из-за инфляции. Например, в 2014 году мы брали 1-1,5 тыс. тенге, сейчас участие стоит в среднем 4-5 тыс. тенге. В России аналогичный забег стоит 3-4 тыс. рублей, что эквивалентно 16-22 тыс. тенге. Разница объясняется более высоким спросом в России. В Европе цены еще выше. Например, я (Артем, – прим. ред.) скоро буду участвовать в забеге во Франции, и там стартовый взнос – 150 евро.
Интерес спонсоровСпонсоры получают доступ к платежеспособной аудитории, способной потреблять различные услуги и товары. Это люди 27-35 лет. Довольный участник воспринимает рекламу позитивно. Некоторые спонсоры сотрудничают на личных отношениях. Например, участник хочет быть частью движения за здоровый образ жизни. Если он долларовый миллионер, это приятно. Спонсоры смотрят на количество участников. С одной стороны, забег на 300 человек может показаться малоперспективным, но с другой стороны, важно, кто эти 300 человек. Например, Irbis Race – наш самый дорогой старт, и его можно назвать элитным. Участники выходят на старт в экипировке за $1,5-2 тыс., и они могут потреблять премиум-товары. Спонсорам такие участники интересны.
Как привлечь участниковРынок трейловых событий в Казахстане еще не сформировался. Если он есть, то мы на нем лидеры. «Алматы марафон» – это общественная организация. Мы не можем сравнивать себя с ними. Организация забега в городе проще с точки зрения логистики, но управление большим количеством людей сложнее. В горной местности участников можно знать в лицо, но логистика сложная. Мы привозим воду, электричество, еду и мобильную связь. «Алматы марафон» проводит 6 мероприятий, 5 из которых – просто бег. У нас 15 разных стартов. Людям нужно новенькое. В прошлом году пробежали 20 км, в этом – 30 км. Они хотят забеги с препятствиями, велосоревнования. Мы включаем скандинавскую ходьбу. Участники хотят больше и лучше на каждом старте. Если в прошлый раз медаль была пластиковой, теперь нужна металлическая. Мы должны повышать качество и сервис. Если человек получает удовольствие, он вернется.
