Какие стартапы интересны инвесторам?

«Для стартапа важно стремиться к миллиардным доходам, иначе он может застрять на уровне безубыточности», — утверждает Михаил Свердлов, создатель нескольких успешных интернет-стартапов в области электронной коммерции и B2B. «Если страна, например Казахстан, не имеет примеров успешных IPO или продаж стартапов, это увеличивает риски для инвесторов», — отмечает Татьяна Канзавели, инвестор из Силиконовой долины и одна из десяти самых влиятельных женщин в сфере Health IT.

На этой неделе Национальное агентство по технологическому развитию организовало мастер-класс для стартапов, пригласив экспертов из ведущих мировых акселераторов. Деловой еженедельник «Капитал.kz» поговорил с участниками мероприятия, чтобы выяснить, стоит ли стартапам ориентироваться на мировой рынок, какие ниши наиболее перспективны для новых компаний и какие условия делают стартапы привлекательными для зарубежных инвесторов.

Татьяна Канзавели — ментор акселератора 500 Startups, инвестор из Силиконовой долины, основатель IT-стартапа Open Health Network, входит в топ-10 самых влиятельных женщин в Health IT.

— Татьяна, насколько перспективна сфера Health IT? Какие ниши вы считаете наиболее перспективными и неосвоенными для стартапов в этой области?

— В этой сфере много перспективных направлений, включая использование искусственного интеллекта для прогнозирования заболеваний на основе генетических данных и образа жизни. Также перспективны технологии цифровой обработки и анализа изображений для точной диагностики, например, с помощью рентгена. Роботизация — это еще одно сильное направление, предполагающее, что роботы смогут выполнять сложные операции.

— Какие инвестиции требуются для стартапов в сфере Health IT?

— В этой области инвестиции могут быть значительными, и их размер зависит от вашей деятельности. Если вы разрабатываете новый девайс, вам потребуется больше инвестиций для разработки «железа» и получения разрешений, таких как сертификация FDA для выхода на рынок США. Все, что связано с лечебными продуктами, также требует прохождения через FDA, что является дорогостоящим процессом. Существенные вложения требуются и для роботизации.

Если вы занимаетесь разработкой программного обеспечения и алгоритмов, то сможете работать с меньшими инвестициями, так как такие разработки стоят не так дорого.

— С какими особенностями вы столкнулись при создании и продвижении стартапов в медицинском сегменте?

— Я не знакома с системой здравоохранения Казахстана, но в США она включает различные звенья: госпитали, фармкомпании и научные организации. В американской системе здравоохранения провайдеры, такие как госпитали, часто не имеют стимулов менять свои бизнес-процессы, если это не требуется законодательством. Когда появляется новый закон, они начинают решать проблему.

Фармкомпании также имеют определенные процессы, которые требуют значительных затрат, и важно понимать эти тонкости, чтобы разрабатывать решения для их нужд. В США стартапам нужно осознавать, что система здравоохранения очень консервативна, и предлагать решения, которые действительно можно внедрять и продавать. Это единственный способ сделать бизнес успешным.

— Инвесторы из Силиконовой долины интересуются Казахстаном и находят ли там интересные проекты?

— Инвесторы распоряжаются не своими деньгами, а получают их под определенные условия с ожиданием возврата с процентами. Важно не происхождение стартапа, а понимание инвесторов, как они смогут вернуть свои деньги с данного рынка. Способы возврата включают покупку компании или выход на биржу. Если в Казахстане нет примеров успешного IPO или продаж, это увеличивает риски для инвесторов.

Стартапы в Казахстане, как и в других странах, должны понимать, как работают инвесторы и что для них важно. Тогда они не будут разочаровываться, если в их продукт никто не захочет вкладывать. В акселераторы на 30 мест приходят тысячи заявок, и больше шансов у тех, у кого понятен процесс возврата инвестиций. Поэтому в таких странах, как Казахстан, важно развивать систему ангелов-инвесторов, знающих рынок, и работать с местными предприятиями и соседними странами, где можно продавать решения.

IPO в США — это сложный процесс. Не все стартапы понимают его механику и считают, что это легко. Я часто вижу команды из разных стран, которые приезжают с амбициями получить 3 миллиона долларов, но через 2-3 месяца, после общения с экспертами, осознают всю сложность вопроса.

— Какую роль для стартапа играет правильный партнер?

— Многие стартапы, когда ищут партнеров, четко знают, для чего им это нужно. Я всегда говорю: у вас должно быть три ответа на три вопроса: зачем сотрудничество нужно вам, зачем вы нужны партнеру и какую пользу от вашего сотрудничества получат ваши общие клиенты. Если компания не может ответить на все три вопроса, сотрудничество невозможно.

— Стоит ли стартапу ориентироваться на местный или глобальный рынок?

— Многие стартапы не проводят анализ перед началом работы, чтобы понять масштаб проблемы, которую они хотят решить своим продуктом. Это может быть локальная или глобальная проблема. Анализ требует времени, но это необходимо. Некоторые стартапы разрабатывают решения для проблем, которые не существуют в других странах. Например, я видела стартап для системы образования, которая в США устроена иначе, чем в Казахстане. Идти с этим решением в Америку не имеет смысла.

Я считаю, что нет ничего плохого в ориентации стартапа на локальный рынок. В Казахстане 18 миллионов жителей, и можно быть успешными здесь, если у компании нет иллюзий. Если стартап ориентируется на переезд в США, это не всегда работает. Часто стартапы успешно развиваются на местном уровне, а затем их покупает глобальная компания, нуждающаяся в доступе к локальному рынку.

— Какие тренды могут прийти на рынок Казахстана в ближайшее время, и на какие ниши стоит обратить внимание стартаперам?

— Искусственный интеллект меняет многие индустрии. Роботизация также изменит все — от сельского хозяйства до здравоохранения. Многие процессы меняются с появлением технологии блокчейн: бизнес-процессы с посредниками исчезают. Эти тренды можно игнорировать, но это приведет к отставанию.

Казахстан должен стратегически развивать систему обучения и финансировать разработки, которые ускорят развитие ключевых индустрий республики.

Михаил Свердлов — ментор Innopolis University, основатель успешных интернет-стартапов в сфере e-commerce и B2B.

— Михаил, акселераторы конкурируют между собой за стартапы или стартапы соревнуются за место в акселераторе? Есть ли конкуренция между акселераторами и стартапами на локальном рынке?

— Конкуренция может существовать, но рынок стартапов и акселераторов не такой большой. Важно, чтобы стартапы не становились серийными грантополучателями, это не созидательно ни для одной стороны, и государство потратит деньги впустую.

Конкуренция возможна, когда акселераторы достигнут уровня, при котором значительная часть стартапов будет выходить на рынок и становиться успешными компаниями с хорошим оборотом.

— Если у стартапа нет возможности попасть в мировой акселератор, о чем это говорит — о недостатке амбиций или это вопрос предпочтений менторов и венчурных инвесторов?

— Нужно понимать, зачем выходить на мировой рынок. Казахстан и Россия — большие страны, и их рынки достаточны для удовлетворения амбиций стартапов. Но если нет ниши на местном рынке, а продукт может быть применен на других, стоит попробовать. Вопрос, нужен ли акселератор, зависит от выбора рынка.

Амбиции важны — стремление заработать миллиард необходимо, иначе стартап может застрять на уровне безубыточности или ниже, особенно если нет понимания, как строить бизнес.

— Какие критерии стартапа интересны вам как ментору? Работали ли вы со стартапами из Казахстана?

— Казахстанский рынок для меня новый, но я слышал, что государство активно работает над цифровизацией и взаимодействием со стартапами. Мне интересны стартапы в сферах, в которых я мало разбираюсь, так как это развивает меня как ментора. Я задаю неудобные вопросы, требующие глубокого анализа и работы для ответа. Меня интересуют команды, готовые работать до последнего.

— Какие ошибки вы совершали при создании своих проектов и какие выводы сделали?

— Самая большая ошибка в моей практике была связана с партнерством, когда обязательства не были выполнены. Важно, чтобы в стартапе было несколько сооснователей, так как это увеличивает надежность в глазах инвесторов. Им важно видеть команду, даже если это не партнеры, а ключевые сотрудники.

Лайфхак: важно найти клиента и создать продукт, который ему нужен. Все остальное — это операционная работа и масштабирование.

— Участвовать в программе бизнес-акселератора лучше, чем получить деньги от бизнес-ангела?

— Согласен. Деньги стартапу не нужны, если это не hardware-проект или не требует лицензирования, как в биотехнологиях. Все остальное — это MVP, проверка гипотез с минимальными затратами. Важно провести людей через все трудности, и это задача бизнес-акселератора.

— Интересны ли стартап-акселераторам и бизнес-ангелам стартапы с серьезными технологиями?

— Сложно определить «серьезные технологии». Если технология нужна рынку, решение будет покупаться. Главное, чтобы оно решало проблему, а не были важны «рюшечки».

— Как стратегия продаж зависит от сферы, в которой работает стартап?

— Любой продукт решает проблему пользователей. Если их много и они готовы платить, монетизация выстраивается проще. Если у стартапа амбиции на многомиллиардный бизнес, нужно идти в ниши, где клиентами могут быть многие. Важно определить, сколько людей будут пользоваться продуктом, и это можно сделать до разработки.