Почему малая авиация остается дорогим хобби

Анна Кривоносова решила сделать малую авиацию доступной и познакомить с ней широкую аудиторию в прошлом году. Выбрав небо своим призванием, она увидела огромный потенциал в развитии этой отрасли. И не ошиблась. Сегодня Анна является генеральным директором ТОО «Aeromax». Компания работает на казахстанском рынке уже год. Организованные авиапутешествия позволяют быстро добраться до самых удаленных уголков Алматинской области и посетить сразу несколько мест.

О том, как возникла идея воздушного экотуризма, о развитии авиационного бизнеса в Казахстане, востребованности услуг и клиентах VIP-сегмента Анна Кривоносова рассказала корреспонденту центра деловой информации Kapital.kz.

От увлечения к бизнесу

В авиационный бизнес я пришла не сразу, но имею о нем представление. Пилотом стала в 25 лет. Захотелось перемен в жизни. Сначала была просто пилотом, меня это устраивало и было интересно. Но со временем заметила, что малая авиация в Казахстане развита слабо. Она существует около 15 лет, и владельцы легких самолетов и вертолетов редко их коммерциализируют. Обычно это выглядит так: покупаешь самолет или вертолет и ищешь компанию, под флагом которой его можно зарегистрировать, так как самостоятельно это сложно. Это называется авиация собственного назначения, когда ты сам отвечаешь за техническое обслуживание, навигацию, взаимодействие с органами, аудиты и надзор. Наша компания заключила договоры с большинством компаний малой авиации в Казахстане, в основном в Алматинской области. Мы выступаем как торговый дом, продаем их услуги, общаясь напрямую с клиентами. Вся авиакомпания базируется на аэродроме Бурундай, крупнейшем среди малых аэропортов. Когда мы поняли, что стандартный клиент в Алматы не знает об этих услугах, мы решили заполнить этот пробел и зарегистрировали ТОО «Aeromax». У компании есть один собственный самолет АН-2 — это исторически популярный, лучший из грузопассажирских самолетов, летающих с 1947 года. Это, по сути, советский кукурузник, 10-местный самолет, самый выгодный по соотношению цены и качества.

Где искать клиентов

Мы начали в прошлом году в середине сезона, в июне, без рекламы. Мы не продаем напрямую, только через агентства и базы. В этом году пассажиропоток увеличился примерно вдвое. За период с июня по октябрь мы совершили 14 различных рейсов. В апреле и марте также был наплыв клиентов.

Наши услуги больше ориентированы на VIP-клиентов, так как они недешевы. Иностранные туристы охотно ими пользуются. Для казахстанцев мы стараемся сделать их доступнее и создать приемлемые условия. По статистике, около 10% местных туристов и 90% иностранных пользуются нашими услугами. Много приезжих из России. Люди из-за границы планируют свои туры за полгода, это обычная практика. Поэтому мы примерно знаем наш график полетов. С Кыргызстаном сейчас обсуждаем совместное сотрудничество. Там много походов на Хан-Тенгри, но авиация развита слабо. Поэтому они обратились к нам за помощью.

Малая авиация ограничена расстоянием, которое могут преодолевать наши воздушные суда. Обычно это до 500 км без дозаправки. У нас есть отдельный продукт — экскурсии на вертолетах. В основном он охватывает наши горы: Кольсай, Кайынды, Чарын, либо замок кочевников, Капчайга, Балхаш. Мы определили 18 различных маршрутов в районе Заилийского Алатау. Маршрут экскурсии зависит от бюджета клиента. У нас работают гиды, говорящие на английском и китайском языках. Мы организуем пикники от ресторана в труднодоступных местах. Бывают чартеры, когда люди сами строят свой маршрут. Это довольно дорого и не каждому по карману.

Летный час и рентабельность

Каждый летный час вертолета стоит около 1,5 тыс. долларов при скорости 210-220 км/ч. У самолета меньше, но есть проблема. К сожалению, у нас мало полос, куда можно летать на самолете. Частный маленький самолет может летать, но это 2-5 человек и не очень далеко.

Те 18 маршрутов, что мы предлагаем, рассчитаны по времени. Цена складывается из затраченного на поездку времени, количества мест и того, самолет это или вертолет (прим. Ред. — стоимость полета начинается от 250 тыс. тенге до 2 млн 240 тыс. тенге). Чартер всегда считается летными часами. Он складывается из стоимости топлива, обслуживания, навигации, ресурсов судна, посадки, услуг аэропорта и т.д.

По окупаемости идет борьба за 15% внутренней нормы доходности. В летный час закладываем все, включая доходность. Как понять стоимость летного часа у того или иного специалиста? Необходимо понимать его технические затраты, которые обычно предоставляет производитель. Понимая самолет, понимаем, сколько технически будет стоить его летный час. Отсюда начинается навигация, которая отличается по цене, топливу. Для грамотной эксплуатации необходимо заложить летный час, расходы на содержание и ремонт. У каждого воздушного судна есть агрегаты, у которых есть ресурс, считаемый по часам. Возраст самолета определить сложно. Чтобы купить воздушное судно с рук, нужна команда оценщиков. И прибыльность, от 10 до 15%, в зависимости от срока, за который хотите его окупить, но не менее 10 лет. Это длинные деньги, но стабильные. Если начали коммерциализировать услугу, спрос только растет.

Закрытый бизнес

На счет билетов стоит сделать акцент. Билеты — это регулятор. В нашей стране по законодательству есть разделение между чартерной малой авиацией и регулярной большой авиацией. Большая — это те, кто выставляет билеты, так называемые большие эксплуататоры. У нас этого нет. Мы рассчитываем стоимость летного часа и, исходя из него, осуществляем продажи. Более того, нам запрещено по закону продавать билеты. Возникает много дополнительных требований с точки зрения безопасности полета. То есть пилот или авиакомпания, получая лицензию, автоматически подписывается под соблюдением международных правил. Это большие 14 документов, которые в своей деятельности мы обязаны знать. В нашем бизнесе мы сильно регламентированы. Авиация — очень закрытый и узкий бизнес. Из двух человек авиакомпанию не создать, есть требования к директорскому, менеджерскому составу, инженерному отделу, летной службе. Зарегистрировать авиакомпанию в среднем по затратам стоит 60 тыс. долларов, при том, что у вас будут готовые специалисты. А их у нас очень мало. Приглашать извне дорого и длительно. Поэтому существует компания «Aeromax». Если авиакомпании могли бы коммерциализироваться сами, имея все эти отделы, которые обеспечивают соответствие регламентам, и еще коммерческие отделы, то их было бы много, была бы конкуренция. Но пока такого нет, приходится придумывать такие прослойки, как мы.

Условная конкуренция и узнаваемость без рекламы

Конкуренция у нас очень условная. У «Aeromax» нет конкурентов, потому что эту нишу бизнеса (соединить малую авиацию с клиентами) мы придумали сами. И сейчас активно реализуем. В первую очередь мы столкнулись с недоверием со стороны авиакомпаний. У них есть свой бизнес, свои клиенты. Они организованы под определенную компанию, которая купила себе авиационные средства и ими пользуется. Авиакомпания при компании нужна для решения бюрократических сложностей. В коммерцию они особо не рвутся. Со временем я заметила, что наши услуги становятся востребованными и компании, которые имели свои флоты, обращаются к нам. Мы снимаем с их плеч проблемы по организации. Мы стараемся не снижать качество услуг. То, что они получают от своего флота, получают и от нас. Мы избавляем их от проблем: выбора штата, поиска парковок, стоянок, аэропортов. Это дорого и постоянно меняется. Нужно держать руку на пульсе.

Мы себя не рекламируем напрямую. Это сложно, учитывая все технические подробности. У нас есть агентства, работающие на прием, это внутренний туризм Казахстана, который поддерживается акиматом. В начале сезона агентствам рассылаем прайсы и договора, проводим мастер-классы. На базу приглашаем директоров и менеджеров агентств. Обычно выбираем тех, кто давно на рынке и демонстрирует стабильную репутацию.

Доступная авиация

Основной идеей бизнеса было сделать авиацию доступной. Помочь среднему гражданину ознакомиться с правилами полета малой авиации и пользоваться ей. У нас запрещены полеты над городом, и, к сожалению, аэротакси недоступно. В Москве это широко практикуется. Прослойка среднего класса у нас отсутствует. Есть либо те, кто не может себе это позволить, либо небольшое количество тех, кто может. Мы выставляем на рынок два основных продукта. Один из них — «Охота и рыбалка» в зоне Прибалхашья, куда сложно добраться на автомобиле (займет около 10 часов). Не каждому это по силам. Мы наладили частные чартерные перелеты на самолете АН-2 и на вертолетах различных марок (Еврокоптер-120, 130) авиакомпаний, с которыми у нас есть договоры, на базы в дельте реки. В среднем человек может позволить себе побыть три-четыре дня на базе, воспользовавшись нашими услугами.

Долгосрочные перспективы

Нашему бизнесу не так много времени, мы постоянно находимся в творческом процессе, открывая новые грани. Собственный самолет у нас один, остальные на контрактах у авиакомпаний. В долгосрочной перспективе планируем покупку собственных авиационных средств. С несколькими банками ведем переговоры о лизинге. Это нестандартная практика и упирается в отсутствие страховок. Это больная тема в туристическом бизнесе. Без страховки воздушных судов и их работы лизинг в иностранной компании невозможен. Хороший вертолет стоит около 4 млн долларов. Мы пытаемся привести это к общему знаменателю и обеспечить выгодную схему приобретения. Небольшая поддержка была оказана акиматом Алматы. Для нашего АН-2 мы закупали топливо. Эта помощь оказалась своевременной.

Не могу сказать, что авиационный бизнес самый прибыльный на свете. Но он долгосрочный. Если ты пришел сюда, появляются цели, планы и перспективы, которые реализуемы и достижимы. Они оставляют чувство удовлетворенности, когда ты их достигаешь. В какой-то момент я поняла, что быть пилотом здорово. Я увидела огромное поле для работы, перспективы развития и возможности. Иметь самолет удобно. Иметь свой вертолет еще удобнее, но дорого. Сейчас работаем над тем, чтобы приспособить рынок, чтобы частные собственники могли позволить себе больше.