Екі алматылық жарықтандырылған баспалдақтармен табысқа жетуде

Казахстанский софт выходит на американский рынок

Рождение идеи из-за низкого качестваИзначально наша бизнес-идея была иной — мы планировали заниматься высокотехнологичными архитектурными макетами. Оборудовали мастерскую, но увидели в интернете фото подсвеченной лестницы, что привлекло наше внимание. Эти лестницы оказались энергоэффективными и удобными. Мы решили развивать этот бизнес параллельно. Найдя российских производителей, начали продавать их продукцию с полным монтажом. Однако после установки первых систем возникли проблемы с качеством: системы давали сбои, подсветка могла не включиться или включиться самопроизвольно. Производитель не предоставил гарантийное обслуживание, и мы оказались в сложной ситуации перед клиентами. Поэтому мы решили наладить собственное производство.Мы понимали, каким должен быть продуктНа тот момент мы не думали о выгоде. Главной задачей было обеспечить работу первых клиентов. Мы начали разработку прототипа, на что ушло девять месяцев. Первую партию выпустили в феврале 2017 года. Асет, имевший навыки программирования и опыт в радиоэлектронике, помог в разработке. У нас было четкое представление о том, каким должен быть продукт, его функционал и требования. Оборудование, которое мы закупали, имело недостатки: оно не имело корпуса, сенсорного дисплея, использовало аналоговые датчики освещенности, что вызывало сбои. Мы перешли на цифровые датчики и сделали продукт более удобным и понятным для пользователя, добавив корпус, ЖК-дисплей и интуитивно понятный интерфейс.

Стоимость определяется комплектующимиУ нас есть два специалиста: один занимается монтажом, второй — сборкой продукта. Больших производственных мощностей не требуется. Печатные платы изготавливаются по нашим схемам на заводе, затем на них устанавливаются детали, и производится сборка в корпус. От заказа до готового продукта проходит до полутора месяцев. Платы заказываем в Китае, где производство уже налажено. Стоимость платы в Китае дешевле в 15-20 раз, чем в других странах, одна плата стоит $4. Однако стоимость конечного продукта определяется комплектующими, которые мы закупаем в США у крупных дистрибьюторов. Некоторые компоненты покупаем большими партиями.

Продажи: первые шагиПервые продажи мы осуществляли напрямую. Мы обошли около сотни домов с макетом устройства — лестницей в чемодане, но продали всего два устройства. Люди скептически относились к отечественному производителю, который сам же и монтирует устройство. Первому клиенту продали ниже себестоимости, чтобы получить кейс для портфолио. Пробовали разные методы продвижения, запуская небольшие интернет-кампании. Сейчас активно работаем над этим. Используем дилерскую сеть. Некоторые дилеры сами предложили сотрудничество, увидев нас в интернете. Мы также обратились к некоторым напрямую. Основные продажи идут через магазины, продающие устройства для освещения, и интеграторов «умных домов». Мы сотрудничаем с партнёром, который занимается корпоративными продажами. Частные дома строятся чаще, чем общественные здания, поэтому ориентируемся на них. Сейчас наша продукция представлена в Алматы, Астане, Актобе и Караганде. Хотим расшириться в другие города, но пока не работали над этим. В 2017 году мы продали 30 систем. В начале июля этого года — четыре. Наш бизнес подвержен сезонности: летом больше ремонтов, затем затишье.Amazon как платформа для продажМы стремимся к массовым продажам. Казахстанский рынок мал, и здесь мы не добьемся роста. Наш продукт не бюджетный (239 тыс. тенге), рассчитан на потребителей с доходом выше среднего. Мы адаптируем продукт для продажи через Amazon: обновили архитектуру, прошивку, заменяем датчики. Ожидаем партию комплектующих для выпуска обновленной системы. Решаем сопутствующие задачи — перевод инструкции на английский, упаковка. Изучаем западный рынок для привлечения аудитории. Для продаж на Amazon нужен сток — это определяют планы продаж, нужно иметь на складе несколько сот экземпляров. Отсутствие товара на складе может быстро снизить позиции. Наш продукт нишевый. Мы понимаем, что не будет тысяч продаж в день, как у светильников или китайской электроники. Но даже одна продажа в день или два будет хорошим началом. Начнем с бюджетной модели за 99 тыс. тенге, будем продавать её и в Казахстане. Рассчитываем на то, что в США аналогичного продукта нет. Страна строит много частных домов, есть спрос. Выйдя на рынок, обеспечим объем: наймем персонал, автоматизируем процессы.