Казахстанские телеком-компании выходят на экспорт

ТОО «ЭлтексАлатау», являющееся частью российской компании ООО «Предприятие «Элтекс», до 2012 года занималось только торговлей. В ответ на инициативы правительства по локализации производства, в 2012 году компания запустила производственную линию в СЭЗ ПИТ «Алатау». За три года экспорт компании увеличился в 10 раз, достигнув $500 тыс. Нурлан Жанибеков, директор ТОО «ЭлтексАлатау», рассказал «Капитал.kz» о переходе компании от торгового бизнеса к производственному и объяснил, почему компания ориентируется на зарубежные рынки.

Производство начинается с навыков продаж

Перед тем как вкладываться в производство, важно научиться продавать продукт. Это позволяет лучше понять спрос и другие аспекты, с которыми сталкивается производитель.

Когда мы начали производить, существовало много государственных программ поддержки. Сейчас многие боятся производства, и перепродажа стала более выгодной.

Традиции рынка как препятствие для развития

Внутренний рынок страны сосредоточен на комплексных решениях. Наше оборудование составляет лишь 15−20% в таких проектах, и мы вынуждены решать проблемы с закупкой другого оборудования, например, из энергетики и кондиционирования. Это работа интегратора. В результате мы отвлекались от развития продукта на проекты клиентов.

Для комплексных задач нужны ресурсы и эксперты в энергетике и других областях. Это сдерживает развитие производства. Мы оценили ситуацию и поняли, что нам нужны клиенты, которые будут использовать наш продукт в своих решениях. В соседних странах подход более рационален в плане «цена — качество», что позволяет сосредоточиться на продаже и развитии производства.

Экспорт вырос в 10 раз за три года

На внутреннем рынке маркетинг не всегда эффективен. В странах с похожими условиями, таких как Азербайджан, Кыргызстан, Узбекистан, Таджикистан, Ближний Восток и Северная Африка, Турция, работать легче. Мы идем туда, где растет инфраструктура и требуется телекоммуникационное оборудование.

За последние три года экспорт компании увеличился с $50 тыс. до $500 тыс. Экспорт составляет около 15% продаж, и он растет. Внутри страны мы также продаем 15%. Контракты с казахстанскими операторами обеспечивают 70% производства.

Прибыль невелика, как и у других игроков рынка. Продукт востребован, но доступен у многих производителей. Конкуренция идет не только по брендам, но и по поддержке, которую получают конкуренты: кредитование, субсидии, лизинг. Для успеха нужно много работать и думать.

Пришел, услышал, предложил

На новом рынке всегда можно найти незанятую нишу, несмотря на конкуренцию. В каждом регионе есть скрытые потребности, которые можно удовлетворить, если внимательно слушать клиентов.

Рост компании зависит от роста потребителей. Если бы я мог легко удовлетворить всех клиентов, возможно, компания росла бы на 30% в год. Но мелкие клиенты увеличивают расходы на доставку, что делает их менее выгодными.

«Умный дом»: дорого и пока непонятно

Мы предлагаем решение «Умный дом», но оно интересно только 5% населения, которые знакомы с ним за границей. Остальные не знают о его существовании.

Цифровое телевидение сразу стало популярным, а система «Умный дом» требует больше времени и усилий для продвижения.

Продажи: лучше меньше, но чаще

Бренду «Элтекс» 20 лет, и головное предприятие находится в Новосибирске. Мы самостоятельны в принятии решений, но получаем поддержку. В год мы производим 100 тыс. портов — терминалов, таких как приставки, модемы, датчики.

Наш продукт покупают альтернативные операторы телекоммуникаций. Они быстро принимают решения, в отличие от крупных операторов, с которыми сделки занимают месяцы.

В Казахстане мы конкурируем с китайскими и американскими поставщиками, такими как Huawei и Cisco. Наши ресурсы ограничены, и мы вынуждены полагаться только на себя.