Сможет ли Serebroff открыть 500 магазинов?

Зупар Мурзахметов создал бренд Serebroff в 2011 году. «До этого я трудился в инвестиционном холдинге, где одним из проектов была сеть ювелирных магазинов, поэтому я уже был знаком с этой сферой. Серебро выбрал, так как на него хватило средств», — поясняет предприниматель.

На тот момент организованной розничной торговли серебром в стране не существовало. Не было возможности оценить обороты и потенциал рынка. «Мы были одними из первых, кто создал именно сеть ювелирных салонов по продаже серебра», — утверждает Зупар.

Сейчас существуют конкурирующие сети, но у них меньше точек. Например, у Serebroff 35 магазинов (в Алматы — 16, в Астане — 8, в Уральске, Костанае и Шымкенте — по 2, в Атырау, Кокшетау, Караганде и Актобе — по 1), а у ближайшего конкурента — «Сандара Сильвер», которая на рынке уже 19 лет, по словам Зупара, — 5 или 6. «Сандара Сильвер начинала с отдела в ЦУМе и именно после нашего появления на рынке начала развивать сеть, изменив название с «Сильвер 925» на «Сандара Сильвер», улучшив при этом качество обслуживания и продукции», — утверждает бизнесмен.

Инвестиции и обороты

В первый магазин Зупар Мурзахметов инвестировал около 4 млн тенге. «Офис находился у нас дома, в гостиной. Жена занималась бухгалтерией, клеила бирки, ценники, а я был закупщиком, маркетологом и инкассатором», — вспоминает Зупар. Сейчас в компании работает 150 человек.

В 2011 году годовой оборот сети составлял 12 млн тенге, а в 2017 году — 1,2 млрд тенге. Зупар оценивает рентабельность бизнеса в 20−25%, а годовой рост оборотов — в 40% (по итогам 2017 года).

Все украшения проходят через Пробирную палату. На текущем этапе развития компании они изготавливаются на заводах в России (основная часть), а также заключены новые контракты с Индией (украшения с камнями) и Гонконгом (изделия с японским и морским жемчугом). Дизайн разрабатывается там же, но с участием казахстанских сотрудников. В Казахстане производят линию национальных украшений. Теперь, когда инвестиций достаточно, компания ввела в ассортимент изделия из золота, открыв сеть ювелирных кафе Mahhabat.

«Но наша основная цель — стать производителями ювелирных украшений. В Казахстане крайне мало производств, способных обеспечить нужное качество и объем. К 2021 году планируем запустить полноценное собственное производство», — говорит Зупар.

По его оценкам, 95% ювелирного рынка Казахстана до сих пор находится в тени, что затрудняет его анализ. «У Serebroff около 40% официального рынка серебряных украшений», — оценивает Зупар Мурзахметов.

Франшиза как модель десятикратного роста

Франчайзинговое предложение компания запустила в этом году, на стадии заключения три контракта — в Алматы и Астане.

С началом программы франчайзинга цель компании — расти на 100% в год. В планах — открыть 150 магазинов к 2021 году и 500 — к 2023 году.

«Рассчитываем, что так быстро расти поможет рынок России. Мы изучили его и считаем, что наша модель там будет очень конкурентоспособной. И название у нас такое — не будет отторжения», — делится планами бизнесмен.

Выход на рынок РФ намечен на 2019 год. Стартовой площадкой станут приграничные города — Самара, Саратов, Тюмень и Омск.

Еще раньше — до конца этого года — серебряная франшиза хочет выйти на рынок Кыргызстана и Узбекистана, который взял курс на открытость. «В Узбекистане уже есть очень амбициозный и активный потенциальный франчайзи», — говорит Зупар.

К 2023 году бизнесмен надеется достичь общих оборотов сети в 13,5 млрд тенге.

Что может помешать этому десятикратному росту? «Ничего, — спокойно говорит предприниматель. — Мы пережили две девальвации. Однажды утром я проснулся и понял, что вместо 2 млн еще не заработанных долларов я должен уже 4 млн. Это было сильное потрясение. Конечно, были обиды на государство. Но другого решения, кроме как работать и работать, не было».

Франшизы из действующих магазинов

«Мы делаем франшизы из наших действующих магазинов. Это достаточно новый и интересный инструмент, когда продается уже наработанная точка. Франчайзи на старте имеет сведения по оборотам и продажам», — говорит Зупар.

Также рассматривается и стандартный принцип открытия ювелирных салонов Serebroff, где потенциальный франчайзи подает заявку на открытие ювелирного салона на условиях франшизы.

В случае одобрения заявки схема такая: франчайзи делает инвестиции в оборудование (5−7 млн тенге), а управляющая компания предоставляет ему товар под реализацию. Она же устанавливает цены на продукцию, которые едины для всего Казахстана. Роялти и паушальные взносы не предусмотрены.

Чистая прибыль франчайзи, по оценкам Зупара, будет варьироваться в среднем от 300 тыс. до 2 млн тенге в месяц.

Какую выгоду получает франчайзер? «Serebroff станет управляющей компанией, ориентированной на опт. Мы имеем возможность за счет больших объемов получать скидку от производителей в размере 10−15%. Это наша оптовая маржа, и потом все-таки мы планируем собственное производство», — объясняет франчайзер.

То есть рентабельность франчайзера снизится — с 20−25% до 10−15%.

«Да, но мы видим будущее за этой моделью, которое заключается во взрывном увеличении числа точек», — говорит Зупар. В сети останутся и собственные магазины — их будет около 40 по Казахстану к концу 2018 года.

Уже сейчас многие, по словам бизнесмена, пишут в Instagram и спрашивают, есть ли у сети франшиза. Продвигать предложение компания будет через сайты-магазины франшиз, сайт Казахстанской ассоциации франчайзинга и выставки.

«Сейчас мы ведем переговоры с одним из крупных игроков на рынке кредитования о кредитовании на покупку франшизы под гарантию нашей компании. У многих желающих делать бизнес нет денег и нет залогов, мы хотим предоставить им возможность стать предпринимателем», — говорит Зупар.

За эти годы, по его словам, ни один магазин сети не был закрыт. «Если попадется нерадивый франчайзи, и мы увидим, что продажи или имидж падают, постараемся возместить его затраты и вернуть магазин в собственность сети», — добавляет Зупар.

Клоны и фейки

«Есть магазины, которые открываются рядом с нами и копируют наш дизайн, брендирование. Поэтому приходится постоянно меняться и придумывать новое. Недавно в Семее мы обнаружили магазин Serebroff, который даже не изменил название. Сейчас дело находится в юстиции. Сначала я очень расстраивался, но потом понял, что это успех», — говорит Зупар Мурзахметов.

Собственное производство

Запуск собственного производства позволит создать вертикально интегрированный холдинг. В этом году Зупар хочет открыть дизайн-ателье, а в следующем — запустить цех в Астане, начав с производства линии национальных украшений. «Мы уже создали рынок из 300 тыс. активных покупателей под свое производство. А серебра в Казахстане достаточно, с сырьем проблем не будет», — говорит бизнесмен.

Маржа производителя и маржа оптовика, таким образом, выпадут из цепочки ценообразования, и цена продукции станет более доступной для конечного потребителя.

Кроме того, правительство разрабатывает сейчас «Дорожную карту» по развитию ювелирной отрасли, на которую игроки возлагают большие надежды. Она предусматривает создание школы для ювелиров, внесение отрасли в список приоритетных отраслей экономики, право открытия заводов в индустриальных парках и СЭЗ.

«Это действительно даст толчок в развитии ювелирного рынка и его легализации, — уверен Зупар. — Если ювелирам дадут добро на открытие производства в индустриальном парке Астаны, мы будем одними из первых, кто это сделает».