Как привлечь инвестиции в действующее предприятие?

Частный инвестор и бывший вице-министр индустрии и торговли Нурбек Раев подчеркивает, что предприниматели начинают задумываться о привлечении инвесторов чаще всего после посещения банков. Когда кредит без залога получить невозможно, а для дальнейшего развития бизнеса необходимы средства, приходится искать альтернативные решения.

К кому и когда обращаться за инвестициями?

Нурбек Раев предлагает предпринимателям ориентироваться на разные типы инвесторов в зависимости от размера финансирования. Это могут быть частные лица (семья, друзья, знакомые и т. д.), готовые вложить до $1 млн, поставщики оборудования или строительные компании (такие как General Electric, Siemens и другие) с объемом инвестиций до $5 млн, фонды прямых инвестиций (ADM, Aureous, Falah, CITIC, KIF и другие) с инвестициями от $5 до $20 млн, а также институциональные инвесторы (ЕБРР, IFC, ADB, DEG, HERMES) с объемом от $20 млн.

Выбор инвестора зависит от стадии развития бизнеса. «На уровне стартапа достаточно небольших вложений, — поясняет Раев. — Если вы, например, открываете два-три новых магазина или торгово-развлекательных центра после успешного старта, то можно переходить на более крупное финансирование от бизнес-ангелов».

На этом этапе важно быстро расти: если вы производите какой-то товар, необходимо сразу попасть на полки крупных розничных сетей. «Когда бизнес стабилизировался, и есть устойчивая модель роста, можно обращаться к венчурным фондам или фондам прямых инвестиций для дальнейшего географического расширения или снижения себестоимости», — советует Нурбек Раев.

На этапе зрелости, при темпах роста 25−40% в год, компания либо выходит на IPO, либо продается крупному стратегическому инвестору.

Как оценить компанию?

По словам Нурбека Раева, оценка компании базируется на ряде показателей и не может быть представлена одной цифрой. Это комбинация нескольких методов: затратного, доходного и сравнительного. Он отмечает, что в переговорах с инвестором не следует говорить об одной цене: «Когда начинается спор по цифрам, договориться сложно. У вас одно видение, у инвестора — другое. Нужно договариваться на основе нескольких сценариев и простых формул компенсации, если ситуация изменится».

Честность в отношениях с инвесторами

Раев советует предпринимателям быть честными с инвесторами. «Я лично не рассматриваю заявки, в которых отсутствуют необходимые данные, например, показатели выручки за прошлый год. Если хотите стать партнерами, будьте честными. Это как женитьба, но даже серьезнее: здесь замешаны деньги».

Он также подчеркивает важность умения говорить с инвесторами на одном языке, используя профессиональную терминологию, и быть готовыми к переговорам. В Казахстане много фондов и денег, но бизнесмены часто приходят неподготовленными.

Раев акцентирует внимание на «упаковке» бизнеса: «Это как покупка телефона. Если вам предложат телефон без упаковки и аксессуаров, вы его купите? Точно так же, продавая бизнес, вы должны предложить не только компанию, но и все составляющие — продукт, информационный меморандум, гарантии доходности, инфраструктуру, активы».

Где искать инвесторов?

Раев считает ошибочным искать инвесторов через друзей или знакомых. Это может привести к потере времени и негативным последствиям, например, утечке информации к конкурентам. Профессионалы же имеют проверенные базы и знают требования инвесторов.

На своей платформе iKapitalist Раев выделяет такие критерии для инвестирования, как понятная бизнес-модель, рост от 5% в месяц и стабильная команда. Из 80 заявок iKapitalist вложился только в одну — компанию «МакРус», занимающуюся продажей и установкой автомобильных чехлов в Астане. За три месяца компания увеличила продажи на 35%, расширила ассортимент и открывает новые площадки.

Своевременное принятие решений

Раев признает, что процесс привлечения инвестиций долгий и сложный, но он того стоит. Он привел пример, когда его знакомый, владелец теплицы, упустил шанс на инвестиции, решив поискать более выгодный вариант. Через несколько месяцев, обратившись снова, он получил отказ, так как инвестор уже вложился в аналогичный проект. «Когда игра идет по-крупному, ставки высоки», — считает Раев.