10 «вредных советов» по построению отдела продаж

Основная цель любого бизнеса — это получение прибыли. Однако при создании отдела продаж многие компании ошибочно полагают, что это всего лишь процесс от точки А до точки Б, забывая о важных деталях на этом пути.

Недавно основатель и ведущий эксперт Школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор» Кирилл Куницкий делился своими наблюдениями по поводу ошибок в построении бизнеса. Работа с множеством компаний ежедневно позволяет мне выделить ряд принципов, следуя которым, создание отдела продаж может стать настоящей головной болью.

1. Не обращайте внимания на то, что и кому вы продаете.

Главное правило — не беспокойтесь о качестве и характеристиках продукта, который вы продаете, важна лишь прибыль. Работайте, как все остальные компании в вашей сфере, не анализируйте конкурентов и не задумывайтесь, почему клиент должен выбрать именно вас. Нет необходимости выделяться среди других компаний или стремиться к уникальности продукта.

2. Не тратьте время на подбор сотрудников.

Вы слишком заняты, чтобы просматривать сотни резюме и десятки кандидатов, сосредоточьтесь на количестве, а не на качестве — кто-нибудь да окажется подходящим. При отборе сотрудников не проверяйте навыки кандидатов, доверяйте их словам. Не обращайте внимания на такие важные качества, как нацеленность на результат, коммуникабельность и гибкость мышления. Экономьте — не размещайте платные вакансии на job-сайтах, доверьте это дело руководителям отделов. В конечном итоге вы, возможно, найдете подходящего кандидата, но сколько времени и ресурсов будет потрачено на такой поиск?

3. Положитесь на самого сотрудника в его адаптации.

Если вы выбрали претендента, не беспокойтесь о его адаптации, перспективный сотрудник должен сам разобраться. Пусть адаптацией занимается кто-то из отдела. Не знакомьте новоприбывшего с историей компании или стратегией конкуренции. Не отслеживайте прогресс в обучении и не проводите аттестацию на выходе, зачем знать, насколько компетентен сотрудник, которого вы допускаете к клиентам.

4. Игнорируйте автоматизацию отдела.

IP-телефония и CRM-системы — это дорого и сложно. Ваши сотрудники и так знают, кому и когда звонить, а вы уверены в их высоком качестве работы. Базу клиентов можно вести в excel-файле или даже в блокноте, ведь утеря или кража данных — это миф.

5. Не заботьтесь о сотрудниках.

Если ваши сотрудники получают зарплату, они должны терпеть ваши требования, работать под жестким контролем и забыть о своем мнении, ведь вы знаете больше. Корпоративная культура и командная работа — это для слабаков, у нас только хардкор.

6. Используйте отчеты и аналитику только в кризис.

Если все идет неплохо, зачем анализировать проделанную работу? Конверсия менеджеров и выполнение планов не должны вас беспокоить. Не прогнозируйте сезонность, пусть спад продаж станет сюрпризом, как похолодание для служб.

7. Используйте непонятную систему мотивации.

Привяжите менеджеров к показателям, на которые они не могут повлиять, постоянно меняйте систему мотивации и сообщайте об этом в последний момент. Не анализируйте зарплаты на рынке, зачем расстраиваться, если лучшие кандидаты отказываются с вами работать.

8. Забывайте о клиенте после выполнения обязательств.

Если клиент отказался, отправьте его в черный список и забудьте о нем. Не получайте обратную связь, зачем улучшать сервис, если и так все неплохо?

9. Не следите за скоростью и качеством менеджеров.

Зачем отслеживать интенсивность работы, если они делают две-три продажи в день? Не измеряйте показатели, такие как количество результативных звонков. Позвольте каждому менеджеру импровизировать, не используйте скрипты продаж.

10. Не используйте другие каналы привлечения клиентов.

Если менеджеры достигают результатов, не применяйте другие инструменты, продолжайте работать как прежде. Если менеджеры могут достать клиента своими звонками, зачем заниматься лидогенерацией и другими способами повышения лояльности клиентов?

Если вы согласились с каким-то из пунктов, помните, что все эти «антисоветы» — это чек-лист того, как делать не нужно. Если вы готовы работать, первым шагом будет прописать дальнейшие действия и двигаться к цели. 26 мая в Астане мы проводим практикум «Построение отдела продаж», где вы сможете получить актуальные инструменты и избежать множества ошибок.

Автор: Зарина Абетова — руководитель отдела продаж компании Бизнес-Конструктор Казахстан. Она прошла «школу продаж» в ряде казахстанских компаний, что позволяет ей чувствовать специфику разных сегментов и использовать широкий арсенал инструментов для построения отделов продаж. Команды, с которыми работала Зарина Абетова, регулярно обновляли свои рекорды по ключевым KPI.