Dostyk Plaza: новая философия управления

Планировать развитие необходимо в период кризиса — финансовый директор Dostyk Plaza Алексей Хегай поделился прогрессивными методами управления торговым центром.

— Алексей, мы слышали, что кризис не смог существенно повлиять на посещаемость Dostyk Plaza и она растет с каждым годом. Можете ли вы привести конкретные данные?

— Мы наблюдаем качественный рост числа посетителей, и с осени прошлого года этот процесс значительно ускорился. С начала 2017 года эта тенденция укрепилась, и фактически реализованный прирост к 2016 году составляет 52,6%, а к 2015 году — 62,5%.

В 2015 году среднемесячное количество посетителей Dostyk Plaza составляло 543 тысячи человек, в 2016 году — 633 тысячи, а с января по май 2017 года — 832 тысячи человек. Прогнозируемое количество посетителей к концу 2017 года составляет 866 тысяч человек ежемесячно. Особенно радует, что рост трафика происходит на фоне стабильной конверсии в 60−70%.

Такой рост стал возможен в кризисный период благодаря продуманной маркетинговой политике проекта. Однако после выхода из кризиса прежней сдержанной стратегии оказалось недостаточно, и мы приступили к реализации новой стратегии, новой философии, которая затрагивает как маркетинговую, так и коммерческую составляющие проекта. Подготовка к этому началась еще в начале кризиса, и сейчас, в период восстановления рынка, мы начали её реализацию.

— Увеличение посещаемости — единственное изменение в Dostyk Plaza?

— Есть и другие позитивные изменения. Рост трафика посетителей на фоне высокой конверсии привел к значительному увеличению суммарного оборота всех арендаторов. За первые 5 месяцев 2017 года рост оборота по всему торговому центру в тенге составил 27,2% по сравнению с 2016 годом и 87,7% по сравнению с 2015 годом.

Пройдя сложный период и сумев снизить давление девальвации, проект установил показатели уверенного восстановления и роста. Оборот всего ТРЦ показал рост в 10,2% в долларах США за первые 5 месяцев 2017 года к аналогичному периоду 2015 года (при курсе 185), несмотря на то, что, по данным Forex Club, только в 2015 году девальвация составила 85,2%.

По предварительным прогнозам, к концу 2017 года тренд роста оборотов арендаторов продолжится, хотя и не такими быстрыми темпами. Учитывая всплеск реализации отложенного потребительского спроса осенью 2016 года, общий рост оборота в тенге составит порядка 23,9% по отношению к 2016 году и 80,6% по отношению к 2015 году. В Dostyk Plaza наиболее комфортно себя чувствуют бренды среднего и среднего плюс сегмента, что обусловлено локацией и сформированной целевой аудиторией ТРЦ.

Мы отчетливо ощущаем позитивные рыночные изменения, которые подтверждаются показателями многих арендаторов Dostyk Plaza. Например, некоторые из них увеличили обороты на 40−50%, а у некоторых прирост составил более 150−160% к аналогичному периоду прошлого года. Эти результаты достигаются не только увеличением потока посетителей, но и правильной работой внутри структуры самого арендатора. Мы реализовали уникальный проект ТРЦ, вложив в него весь накопленный опыт, и ожидаем от арендаторов такого же подхода к работе.

Возвращаясь к нашей новой философии управления: мы анализируем потоки посетителей Dostyk Plaza и обороты арендаторов, что позволяет нам находить корреляции между трафиком ТРЦ и товарооборотом торговых точек. На основании этого анализа мы формируем коммерческую составляющую отношений с арендаторами и находим маркетинговые методы воздействия, направленные на корректировку негативных аномалий.

— Можно ли сказать, что в последнее время взаимоотношения девелоперов и ритейлеров изменились?

— Объективно говоря, взаимоотношения всегда были неоднозначными. С одной стороны, у нас общие интересы и цели, с другой — мы находимся в бизнес-отношениях, основанных на коммерции. Сейчас наша совместная деятельность оформляется в синергию двух бизнесов, выходящую за рамки B2B. Нам, как девелоперу, приходится глубоко погружаться в бизнес арендаторов, чтобы создать концепцию, направленную на максимальное удовлетворение потребностей целевого сегмента.

Проведя анализ по категориям и группам, мы понимаем, что более 45% всего оборота в Dostyk Plaza — это покупки со средним чеком выше 25 тысяч тенге. Именно на торговые точки с такой ценовой категорией мы направляем свои усилия в продвижении. Также мы определили самых сильных арендаторов, оборот и посещаемость которых составляют более половины от общего оборота и посещаемости ТРЦ, и подключаем свои маркетинговые инструменты для ускорения их роста.

— Что еще вы готовите для своих клиентов?

— Сейчас полным ходом идет реализация концепции рестобара — комплекса ресторанов, гастробаров, пабов и рестобаров нового формата. Ожидаемый прирост посетителей после её реализации планируется в размере 7−10% от текущих показателей.

— Каким вы видите будущее Dostyk Plaza?

— Командой проекта разработана стратегия развития до 2020 года, и для её реализации есть все необходимые ресурсы. Мы запланировали рост EBITDA всего проекта на 26% к концу 2017 года и на 72% к 2020 году по сравнению с прошлым годом. Dostyk Plaza является активом с практически безграничным потенциалом, обладающим возможностью непрерывного роста и развития. У ТРЦ есть все составляющие успешного проекта: локация, архитектура, концепция, налаженный качественный сервис и сильная управляющая команда, признание горожан, любовь и лояльность постоянных посетителей.