Маркетинг и продажи: друзья или враги?

Кирилл Куницкий, основатель международной Школы системного бизнеса «Бизнес-Конструктор», известен как эксперт в области систематизации бизнеса, эффективного управления, создания моделей маркетинга и продаж, а также как автор и ведущий обучающих программ для владельцев, топ-менеджеров и HR-менеджеров компаний. Он также выступает спикером и модератором на конференциях.

В современном бизнесе многие владельцы компаний не имеют чёткого понимания сути маркетинга и продаж. Часто эти функции путают, считая их практически одинаковыми. Это приводит к отсутствию качественного выполнения этих функций в компаниях, что, в свою очередь, ограничивает их потенциал и снижает результаты.

Компания с недостаточно развитыми маркетингом и продажами может долго существовать лишь на рынке, где конкуренты имеют такие же слабые позиции. Однако, стоит конкурентам начать усиливать эти направления, как компания начнёт терять свою рыночную долю.

Сегодняшний тренд — это активное развитие маркетинга и продаж в компаниях, и каждому владельцу бизнеса важно разобраться, как эти функции работают и как их эффективно внедрить. На многих рынках они становятся необходимыми для выживания бизнеса.

Маркетинг — интеллектуальная основа продаж.

Важно понимать, что маркетинг — это не просто реклама. Это наука о взаимодействии компании с рынком. Главная задача маркетинга — определить целевую аудиторию, понять её психологию, обеспечить конкурентоспособный продукт, который удовлетворяет потребности клиентов, и наладить эффективные каналы продвижения.

Маркетинг должен постоянно работать над улучшением конкурентной стратегии компании, чтобы ответить на вопрос «Почему клиент выберет именно нас?».
Классический подход описывает маркетинг через концепцию 4P: Product (продукт), Price (цена), Place (место), Promotion (продвижение). Это означает, что маркетинг отвечает на вопросы: «Что мы продаем?», «Какой у нас идеальный продукт?», «По какой цене мы его предлагаем?», «Где мы его продаем?» и «Как мы его продвигаем?».
Маркетинг также отвечает за совершенствование продукта и поддержание конкурентоспособности предложения компании, включая товары, услуги, доставку, сервис, обучение, дизайн, упаковку и работу персонала. Он также управляет коммуникацией с целевой аудиторией, каналами обратной связи и анализом конкурентов.
Продвижение является частью маркетинга и включает создание узнаваемости компании, развитие лояльности клиентов и стимулирование продаж.
Основной операционный процесс маркетинга — это цикл «выдвижение гипотезы — проверка гипотезы». Задача маркетинга — постоянно экспериментировать, собирать обратную связь и улучшать деятельность компании.

Продажи — прямая коммуникация с клиентами.

Доход компании зависит от способности привлекать новых клиентов и заказы. Функция продаж заключается в этом.
Отдел продаж занимается коммуникацией с клиентами, начиная от первого контакта до заключения сделки. Эта функция более операционная, в то время как маркетинг более креативен.
Результатом работы отдела продаж являются заключенные сделки, которые обрабатываются другими подразделениями. Реализация продаж может варьироваться в зависимости от отрасли: в активных продажах это будет целый отдел, в ритейле — продавцы, работающие с клиентами.
Продажи отличаются от маркетинга, который отвечает за стратегию компании, исследует рынок и конкурентов, создаёт концепцию продукта и привлекает аудиторию. Затем включается отдел продаж, который работает с заинтересованными клиентами. Конвертация их в покупателей — главная задача отдела продаж.

Организационная структура компании: маркетинг и продажи.

Одна из главных ошибок управленцев — объединение маркетинга и продаж в один отдел или подчинение одного другому. Это недопустимо. Важно, чтобы эти подразделения были независимыми и имели налаженное сотрудничество.
Отдел продаж имеет краткосрочные цели, ориентируясь на заработок «здесь и сейчас», а маркетинг — на долгосрочные перспективы. Поэтому между ними часто возникают конфликты: маркетинг хочет новых горизонтов и продуктов, а отдел продаж не успевает отработать текущие задачи или опасается, что предложения маркетинга не будут восприняты рынком. Такой конфликт может быть полезен, если он конструктивен. На основе разности взглядов часто рождаются хорошие идеи, и это даёт возможность найти оптимальное решение.

Итак, друзья или враги?

Для успешного бизнеса важно, чтобы в компании были обе функции — маркетинг и продажи. Маркетинг предлагает гипотезы по улучшению продаж, а отдел продаж тестирует их и даёт обратную связь. Так компания улучшает свою модель взаимодействия с рынком.
Если вы владелец бизнеса, вам нужно ответить на два вопроса: «Кто в моей компании анализирует рынок и конкурентов, работает над продуктом, рекламой и коммуникациями с аудиторией?» и «Кто отвечает за операционный процесс коммуникации с клиентами для стимулирования продаж?».
Если на один из этих вопросов нет ответа, это означает, что маркетинг или продажи нуждаются в улучшении.
Помните, что один из важнейших признаков системной компании — постоянный рост, который обеспечивают эффективные маркетинг и продажи, встроенные в организационную структуру.
Приглашаем вас на практикум «Построение отдела продаж», который состоится 18 мая в Алматы. Вы узнаете о ключевых принципах создания эффективного отдела продаж, которые сможете сразу применить на практике.
Регистрируйтесь, приходите и получайте не только знания, но и ценный опыт.