Казахстанский ретейл: поиск баланса в условиях экономической турбулентности

Текущая экономическая обстановка оказывает значительное давление на всех участников розничного рынка. Арендаторы обращаются к девелоперам с просьбами о фиксации арендных ставок в национальной валюте или переходе на модель, привязанную к обороту. В свою очередь, девелоперы, обремененные долларовыми кредитными обязательствами, стремятся найти взаимовыгодные решения, которые не навредят их бизнесу. Однако, волатильность курса тенге затрудняет достижение полного согласия между сторонами. Потребители, тем временем, ожидают выгодных предложений, скидок и распродаж, демонстрируя нежелание возвращаться к формату покупок, свойственному ранним периодам рыночной экономики, с его неорганизованными торговыми точками.

Средний класс будет экономить

Как отмечает Андрей Калмыков, управляющий партнер Trade Help, девальвация национальной валюты привела к изменению покупательских привычек. Он подчеркивает, что потребители ожидают цен, близких к додевальвационным, или с умеренным ростом в пределах 20%. Значительное повышение цен на 30-40% и более, по его словам, становится для большинства неприемлемым.

Эльза Розенталь, коммерческий директор ГК «ARCADA», считает, что мотивы покупателей часто определяются не только ценовой политикой, но и общей экономической нестабильностью. Она напомнила о всплеске активности в августе, когда потребители стремились приобрести товары, чтобы сохранить свои сбережения, что позитивно отразилось на оборотах арендаторов, подкрепленных сезонными акциями. Однако уже в сентябре наблюдалось существенное снижение объемов продаж. «Мы фиксируем снижение оборотов от 5-10% до 25-35% в сравнении с аналогичным периодом прошлого года в разных регионах. Октябрь, несмотря на начало нового сезона, также не продемонстрировал роста. Очевидно, что средний класс будет вынужден сокращать расходы и отдавать предпочтение более доступным торговым точкам», – прогнозирует Розенталь.

В целом, наблюдается заметное повышение бережливости среди населения. Константин Локтев, генеральный директор Nielsen Kazakhstan, подчеркивает, что экономическая конъюнктура влияет не только на доходы, но и формирует у потребителей более рациональный и экономный подход к тратам. Это приводит к росту интереса к бюджетным магазинам и торговым площадкам, таким как базары, что, однако, не соответствует стремлению к комфортному шопингу. Возникает вопрос: каковы пути выхода из сложившейся ситуации?

Процент с оборота или фиксация в тенге?

В качестве наиболее эффективного решения ретейлеры предлагают фиксировать арендную плату в тенге или переходить на систему расчетов, привязанную к проценту от оборота. Это обусловлено тем, что арендные издержки занимают значительную долю в структуре ценообразования товаров.

Пример успешного диалога в этом направлении демонстрируют торгово-развлекательные центры сети MEGA. После обращений и недовольства со стороны арендаторов, в договоры были внесены коррективы, зафиксировавшие курс доллара для расчетов по аренде на уровне 210 тенге. Нурлан Смагулов, президент Astana Group, подтвердил в интервью газете «Время», что это условие будет сохраняться, даже при условии превышения курсом отметки в 300 тенге за доллар, что уже произошло.

Группа компаний ARCADA также проявила готовность к сотрудничеству, зафиксировав тенговые цены на аренду на 40-50% ниже текущего рыночного курса доллара. Эльза Розенталь поясняет, что адаптация арендной политики в сложившихся экономических реалиях неизбежна, поскольку долгосрочные контракты обязывают большинство арендаторов платить по официальному курсу. «Мы предоставляем скидки, осознавая сложности, с которыми сталкиваются наши партнеры. Однако такие решения принимаются после анализа динамики оборотов, посещаемости торгового центра и других ключевых показателей. Это позволяет выработать комплексный подход», – комментирует она. Кроме того, ГК «ARCADA» инициировала программу поддержки развития бизнеса арендаторов на 2015-2016 годы, предлагая помощь в решении актуальных вопросов, таких как формирование ассортимента, мерчендайзинг, управление персоналом и франчайзинг.

Асель Шаймердинова, директор по продажам KIMEX и Grazie, отмечает, что многие девелоперы пока не готовы к переходу на модель оплаты аренды в виде процента от оборота. Она предлагает рассмотреть возможность внедрения этой системы на экспериментальной основе. «Девелоперам следует осознать риски, связанные с потенциальным уходом арендаторов, что приведет к убыткам для обеих сторон. Вместо простого предоставления скидок, можно было бы апробировать систему процента с оборота на ограниченный период. Такой эксперимент позволил бы выявить все преимущества и недостатки данной модели. Учитывая продолжающийся рост курса доллара, арендаторам с договорами, привязанными к валюте, грозит дальнейшее увеличение тенговых платежей. В такой ситуации, постоянный рост арендной платы может серьезно подорвать рентабельность их бизнеса», – предупреждает Шаймердинова.

Важно подчеркнуть, что система оплаты аренды, привязанная к объему продаж, подходит не всем участникам рынка. Владимир Денисенко, генеральный директор компании «Юничел», которая управляет почти 500 обувными магазинами в России и Казахстане, заявляет, что для их бизнеса эта модель не актуальна. «Прежде всего, возникает проблема прозрачности и контроля объемов реализации, что может породить конфликты. Во-вторых, наша отрасль характеризуется высокой сезонностью: в октябре-ноябре мы можем реализовать до трети годового объема, тогда как в другие месяцы наблюдается спад. Торговым центрам такая волатильность невыгодна. В-третьих, мы не отмечаем падения продаж в нашей сети. Наш опыт показывает, что в условиях кризиса существует лишь одно действенное средство – предлагать оптимальное соотношение цены и качества», – объясняет Денисенко.

Кому в ретейле жить хорошо?

На фоне общей нестабильности рынка, сегмент luxury демонстрирует относительную устойчивость. Агнешка Новак, управляющий директор Esentai Mall, отмечает, что, несмотря на влияние рыночных колебаний, их сегмент менее подвержен резким изменениям. «Безусловно, в условиях экономической сложности потребители снижают активность, даже при наличии средств. Тем не менее, в нашем сегменте наблюдались кратковременные всплески спроса, когда из-за курсовых колебаний товары временно становились более доступными, чем в европейских странах», – говорит Новак. Она также подчеркивает важность постоянного диалога с арендаторами для поддержания партнерских отношений и поиска взаимовыгодных решений. Дополнительный оптимизм внушают предновогодние месяцы, традиционно характеризующиеся ростом продаж.

Правильные решения

Андрей Калмыков предлагает несколько стратегий для стабилизации взаимоотношений между арендаторами, арендодателями и банками в кризисный период. Первая – это модель «фиксированная часть + переменная». Она предполагает согласование финансовыми директорами минимальной фиксированной арендной платы (const), которая комфортна для обеих сторон, и добавление к ней переменной части в виде процента от оборота арендатора. Конкретные значения «константы» и переменной являются предметом переговоров. Калмыков рекомендует тестовый период в три месяца для апробации этой комбинированной системы, после которого, в случае успеха, может быть заключен годовой контракт. Этот подход, по его мнению, обеспечивает больший комфорт для арендатора и потенциально больший доход для арендодателя по сравнению с полностью фиксированной ставкой.

Второе предложение – это структурирование арендных платежей на трехлетний период. Например, в первый год (ноябрь 2015 – октябрь 2016) арендатор выплачивает 50% от полной ставки, во второй год (2016-2017) – 70%, а в третий год – 100% от первоначальной арендной платы.

Третий подход заключается в прямой привязке арендной платы к торговому обороту арендатора. Это, по мнению эксперта, обеспечивает прозрачность и позволяет четко оценить эффективность каждой стороны. Касательно неэффективных арендаторов с низким оборотом, Андрей Калмыков предлагает следующее решение: если их показатели, с учетом расположения в ТЦ, значительно уступают аналогичным, им может быть выдано предписание о прекращении аренды. В таком случае, управляющая компания будет активно искать новых, более перспективных арендаторов, благо спрос на торговые площади остается высоким.

Калмыков также отмечает, что внедрение системы аренды, основанной на проценте от оборота, может быть поэтапным. Начать можно с ключевых и проверенных арендаторов – возможно, с 5-7 партнеров. Перед заключением таких контрактов, девелопер и арендатор должны детально проработать финансовую модель, поскольку переход на эту схему требует полной прозрачности всех операций арендатора для управляющей компании.

Независимо от выбранного подхода, реализация любой из этих стратегий потребует значительного времени и усилий. Однако не стоит опасаться, что торгово-развлекательные центры категории «В+» опустеют. «Торговые центры будут заполнены в любом случае, – утверждает Андрей Калмыков. – Что касается менее эффективных арендаторов, возможно, некоторым из них стоит пересмотреть свою стратегию и формат. Зачем нести непосильные затраты, если ваш продукт или бренд не соответствует уровню ТРЦ категории «В+»?»