Как выйти на международный рынок?

Ведущее деловое издание «Капитал.kz» обратилось к признанным международным экспертам, чтобы выяснить основные трудности, с которыми сталкиваются компании при освоении новых рынков, а также эффективные стратегии их преодоления.

Джим Кригбаум, эксперт по вопросам международного развития

Обладая более чем 30-летним опытом работы в сфере международной торговли и развития производства, Джим Кригбаум демонстрирует уникальную способность выявлять перспективные возможности и рыночные ниши для товаров в различных отраслях. Он активно обучает предпринимателей и экспортеров по всему миру, проводя специализированные курсы по вопросам экспорта и ведения бизнеса.

В основе успешного международного бизнеса лежит глубокое понимание целого ряда фундаментальных аспектов. Первостепенное значение имеет знание собственных ресурсов, сильных сторон компании и ее конкурентных преимуществ. Необходимо четко осознавать, что именно позволяет вашему продукту или услуге качественно выделяться на фоне конкурентов.

Не менее важным фактором является детальное изучение внутреннего рынка. Предприниматель должен иметь полное представление о деятельности оптовых и розничных продавцов, а также о тонкостях всего процесса закупок. Для достижения успеха крайне важно изучить потребности потенциальных клиентов, чтобы предлагать им максимально интересные и востребованные товары и услуги. Ключевым также является умение найти уникальную нишу для своего продукта на выбранном рынке.

Представляя свой продукт на новом рынке, вы должны четко понимать, как мотивировать покупателя приобрести его именно у вас. Если вы владеете этой информацией, можно считать, что половина пути к успеху уже пройдена.

Когда речь идет о знании своих ресурсов, подразумевается всестороннее понимание ассортимента производимых товаров, максимальных объемов производства и логистических возможностей для поставок на другие рынки. В своей практике г-н Кригбаум сталкивался с ситуациями, когда компании генерировали спрос, превышающий их производственные мощности. Важно продавать ровно столько, сколько вы способны произвести. Многие компании недооценивают или не до конца осознают свои истинные ресурсы, что является критически важным для определения реального потенциала их бизнеса.

Рекомендуется проводить регулярную оценку преимуществ, потенциала, слабых сторон и угроз (SWOT-анализ) не реже одного раза в полгода. Этот инструмент позволяет адекватно оценить имеющиеся ресурсы. Хотя эти факты могут показаться общеизвестными, практика показывает, что зачастую бизнесмены пренебрегают такими стратегическими оценками, будучи поглощенными текущими рутинными операциями.

После тщательного анализа сильных и слабых сторон, а также конкурентных преимуществ, необходимо разработать четкий план действий, стратегию и детально продумать этапы реализации проекта.

Джим Кригбаум привел поучительный пример из своей практики. В Парагвае, не имеющем собственных лесных ресурсов, но обладающем дешевой рабочей силой, предприниматели успешно наладили производство молдингов и плинтусов. Они импортировали древесину из соседней Бразилии, обрабатывали ее и экспортировали готовую продукцию по всему миру. Однако в 2008 году глобальный экономический кризис серьезно ударил по строительной отрасли. Темпы строительства по всему миру значительно снизились, что привело к падению спроса на молдинги и плинтусы, являющиеся основными продуктами для этого сектора. Производители из Парагвая нашли выход из ситуации. Они осознали, что их оборудование позволяет выпускать не только строительные элементы, но и рамки для фотографий и картин, а также декоративные элементы для гробов. Своевременная стратегическая переоценка ресурсов позволила им успешно переориентироваться и избежать банкротства в кризисные годы.

Существует простое, но золотое правило, которому должны следовать все производители: производите то, что гарантированно сможете реализовать, а не пытайтесь продать все, что способны произвести.

Максимилиан Федингер, эксперт по экспортной торговле

Максимилиан Федингер обладает более чем 21-летним опытом в предоставлении тренинговых и консультационных услуг широкому кругу организаций, включая международные корпорации, правительства и государственные структуры различных стран.

Существует ли универсальная экспортная стратегия, которая работает для всех видов бизнеса? Максимилиан Федингер утверждает, что такой стратегии не существует. По его опыту консультанта, работавшего с компаниями, производящими текстиль, сельскохозяйственную технику и товары класса люкс, применение одной и той же концепции для всех может привести к серьезным ошибкам. Единственное, что можно гарантировать в таком случае, – это минимизацию крупных просчетов, но не успех.

Например, классические предметы роскоши имеют строгие ценовые ограничения: их стоимость должна только расти, а не снижаться.

Представьте, что вы приобрели часы Rolex, и спустя три месяца узнаете о летней распродаже, где ваша модель продается со скидкой 50%. Каково будет ваше впечатление о бренде? Вероятно, вы почувствуете себя обманутым и усомнитесь в целесообразности таких дорогостоящих покупок, если компания впоследствии обесценивает свою продукцию.

При работе с предметами роскоши и люксовыми товарами допустимы определенные дисконты, однако проведение массовых распродаж категорически не рекомендуется. Подобные акции могут вызвать негодование у постоянных клиентов. Цена часов Rolex, к примеру, год от года меняется исключительно в сторону увеличения. Производители люксовых марок часов могут за десять лет удвоить стоимость одной и той же модели. По этой причине покупка люксовых часов часто рассматривается как выгодная инвестиция: через десять лет их можно продать вдвое дороже, при этом все эти годы наслаждаясь владением престижным аксессуаром.

Важно помнить, что для товаров класса люкс долговечность и безупречное качество являются основополагающими, поскольку они должны служить длительный срок.

Другой значимый сектор – сельскохозяйственная техника. Это также товар длительного пользования. Как же продавать такие крупные и дорогостоящие изделия? Не через обычные магазины, а посредством различных инвестиционных схем.

Подобные товары редко продаются за наличные; продавцы должны предоставлять покупателям финансовые решения. Например, в 1990-х и 2000-х годах значительную часть своих доходов компания Ford получала от финансового сектора. Каким образом производителю автомобилей удалось заработать в финансовой сфере? В 1972 году, столкнувшись с падением продаж из-за нефтяного кризиса, Ford начал разрабатывать способы стимулирования рынка. Было принято решение о предоставлении кредитов собственным клиентам, что позволило основной деятельности получить мощную поддержку от дополнительного направления.

Еще один интересный пример касается McDonald’s. За счет чего, по вашему мнению, эта всемирно известная сеть получает большую часть своей прибыли? Ответ может удивить: за счет недвижимости. Рестораны McDonald’s часто расположены в центральных районах крупных городов, а здания, в которых они находятся, являются собственностью компании, которая сдает их в аренду своим франчайзи.

Товары народного потребления (FMCG) также представляют собой уникальную категорию. При работе с этим видом продукции вы не взаимодействуете с конечным потребителем напрямую, а используете чрезвычайно развитую цепочку поставок. Как увеличить продажи в этом сегменте? Необходимо активно стимулировать спрос на свой продукт.

Лучшим примером компании, достигшей совершенства в стимулировании спроса на свою продукцию, является Apple. Эта компания сумела сформировать спрос на товары, которых ранее попросту не существовало. Ещё десять лет назад никто не мечтал о iPod, более того, многие даже не осознавали, что он им нужен. Однако сегодня современный мир уже немыслим без инновационных гаджетов Apple.

Удовлетворять существующий спрос на товар, копируя успешные решения, достаточно просто, и такой подход также может принести успех. Гораздо сложнее создать совершенно новый продукт и искусственно сформировать на него устойчивый спрос.